除了給自己“打個氣”，食品飲料賽道還有哪些出路？

百億氣泡水賽道：機遇與挑戰共存！

一個夏日燥熱的午後，滿頭大汗的陳貝貝走進便利店並駐足於飲品冰櫃前，目光在“肥宅快樂水-可口可樂”、“果汁汽水-芬達”、“植物涼茶-王老吉”、“無糖氣泡水-元氣森林”……之間來回徘徊，一番糾結之後，貝貝最終取走了包裝上寫著大大“0糖0脂0卡”字樣的元氣森林，咕咚咕咚暢飲幾口後，陳貝貝在碳酸的爽快與無負罪感的快樂中舒嘆一口氣，瞬覺神清氣爽！

從肥宅快樂水到無糖氣泡水，這個市場的流行趨勢，消費者心裡打著的小算盤，時刻都在發生著戲劇性的變化。無疑，在當下這個“恐糖”時代，消費者在喝這件事上，已不滿足於單純的解渴，而是追求更加的味蕾體驗和更高階的健康需求，於是乎，高舉著“無糖零卡”大旗的氣泡水們成為了與陳貝貝一樣追求健康養生的年輕人群的快樂密碼。

隨著後疫情時代下人們對健康的意識持續升級，一批主打健康理念的新品牌迅速崛起，以氣泡水為首的新式飲品迎來全面爆發。而在面對層出不窮的“後浪”，傳統飲料界的前輩們自然也不甘落後，為了不被拍打到沙灘上，紛紛跑馬圈地推出各種新（奇）鮮（葩）口味的氣泡產品，極力吸引年輕消費者的注意。

一時之間，軟飲市場颳起一陣“氣泡”的春風，可能此時當你走飲品櫃前時，你也會跟陳貝貝一樣選擇困難症當場發作。沒辦法，現在市面上含“氣泡”飲料著實有點多：無糖的、含糖的；水果味的，功能性的……引得人們發出這樣的感嘆：萬物皆可氣泡的時代到了！

那麼，一罐注入二氧化碳的氣泡水究竟有何魅力，使得各大品牌如此心馳神往？產品想要賣得好，又需要哪些重要條件？除了加點“氣”，品牌還能如何發力？

一、百變氣泡：天地造化到商業現代化

很多人認為，氣泡的橫空出世，是源自於“元氣森林”這一品牌。但回顧氣泡水的發展歷程會發現，氣泡的出現不僅促進了商業現代化格局，也影響著人們的生活方式。

氣泡水（Carbonated Water），顧名思義是一種含氣型的飲料，其中的“氣”，最早源自於“天地造化”——由地殼板塊撞擊引發“軟流層”岩漿中的二氧化碳流入地表，當二氧化碳經過“含水層”進入礦泉水中就形成了天然氣泡水，早在數百年前，人們便注意到了這一“天然之源”。但由於天然氣泡水資源稀缺且當時受密封、儲存條件限制，於是人們開展了對於人工氣泡水的探尋之路。

18世紀中旬，英國科學家約瑟夫·普利斯特（Joseph Priestley）在一個啤酒廠裡發現將二氧化碳充入水中，喝起來有種令人愉快的味道，並可以提神，第一杯人工氣泡水由此誕生，而後普利斯特還發明瞭利用硫酸和粉筆的化學反應產生二氧化碳的方法改進了人工氣泡水的生產過程。

很快，普利斯特生產氣泡水的方法被生產商們複製以生產人工氣泡礦泉水，人們在水中新增鈉鹽或鉀鹽，模仿含氣礦泉水礦物質的味道，並利用普利斯特的方法在水中注入氣泡，後來這種人工氣泡礦泉水有了自己的專屬名字：蘇打水。

隨著工藝技術的不斷髮展以及人們對多樣化口味的追求，蘇打水也開啟了化簡為繁的新篇章，各式甜味劑、果汁提取物等食品新增劑被注入飲品中，與二氧化碳產生化學碰撞，挑逗著人們的味蕾，純淨水+二氧化碳+碳酸氫鈉的組合，也就是今天所說的含氣蘇打氣泡水在此背景下誕生，元氣森林的果味氣泡水就屬於此類。

圖源：FDL數食主張

二、小氣泡大魅力：萬物皆可加“氣”

其實在元氣森林走紅之前，氣泡水在國內的發展已有近20年的歷史。1980年，法國巴黎水Perrier傳入中國，但當時該產品銷售單價較高，受眾群體小，被看作是“有錢人”的標配，在市場一直不溫不火。

與此同時，在氣泡水進入中國市場伊始，國內傳統飲料市場中，可口可樂和百事可樂牢牢佔據著碳酸飲料市場；農夫山泉、娃哈哈等品牌在包裝飲用水之外，也有各具優勢的特色飲料；康師傅、統一在稱霸泡麵市場的同時，飲料板塊同樣強大；與此同時，北冰洋、王老吉、冰峰等地方特色飲品也都飲料市場佔領了一席之地，這對於舶來品的氣泡水來說，想要在這片市場殺出一方天地實屬不易。

但誰又能想到，在20多年後的今天，這杯曾有著高貴意味的飲品演變成了年輕消費者們日常生活的“快樂水”，如今氣泡水在國內蔚然成風。

2018年，元氣森林推出的主打產品“0糖、0脂、0卡”的無糖蘇打氣泡水，定價5元，佔據了介於瓶裝飲用水和巴黎水之間的空白價格帶，又通過一系列的營銷手段，快速教育了國內氣泡水市場。通過資本加持，元氣森林又通過電梯媒體、明星代言、直播間、抖音、小紅書、微博等各大渠道進行密集造勢，無糖氣泡水銷量水漲船高。

一系列大動作下來，不僅讓元氣森林氣泡水成為近幾年最火的飲品之一，也讓氣泡水幾十年來“高階”、“品質”的標籤，一下子被“網紅產品”這一屬性所掩蓋，逐漸生活化、日常化，還順勢拉近氣泡水了與可口可樂、康師傅、農夫山泉等傳統飲料的差距。

圖源：元氣森林/廣告主觀察

伴隨著氣泡水市場的快速發展，受制於原有傳統產品線增長瓶頸的傳統飲料廠商們自然不可能眼睜睜看著自己逐漸被吞噬霸佔的帶汽飲料市場，就這樣，風口上的氣泡水成為了品牌開闢“新大陸”的藍海市場。短短2-3年間，單獨就氣泡水品類，入場的玩家多達上百家，其中不乏可口可樂、百事可樂、雀巢、農夫山泉、伊利等一線頭部品牌。另外，喜茶、奈雪的茶等新興品牌也卯足勁想要搶佔市場，整個市場變得熱鬧非凡。

在小紅書搜尋“氣泡水”就會發現，映入眼簾的已不再只是元氣森林蘇打氣泡水，從果汁、茶飲、咖啡、酒飲、牛乳、涼茶、功能性飲料……你能想到的飲料裡都涉足了氣泡。

例如可口可樂於2019年就推出一個新的氣泡水品牌AHA；此前賣涼茶的和其正就推出的氣泡版涼茶；“大自然搬運工”農夫山泉推出的含有拂曉白桃味、日向夏橘味、莫吉托味的蘇打氣泡水；伊利推出的乳氣氣泡乳酸菌風味飲品；咖啡巨頭雀巢也推出的氣泡咖啡風味汽水；同時，新式茶飲品牌喜茶在2020年推出真實果汁氣泡水；網紅品牌漢口二廠則推出了玻尿酸氣泡水“哈水”；新式草本果汁氣泡水品牌“好望水”所主打的產品也為氣泡飲料……

氣泡概念不僅在飲料市場沸騰，其觸角甚至被拓展到巧克力、薯片、瓜子、麥片、酸奶等食品細分領域。例如樂事於2020年推出春季限定版的氣泡薯片，隨後肯德基也推出氣泡薯片炸雞；同時，三隻松鼠也推出一款氣泡瓜子產品，通過氣泡+水果凍乾粉裹衣的方式把氣泡藏進了瓜子中；另外，歐扎克推出的低糖氣泡燕麥被消費者譽為“犯規”零食；今年4月份，新希望乳業也推出全新品類“酸奶生汽了”氣泡酸奶……可謂是“萬物皆可氣泡”。

圖源：小紅書截圖

企查查資料顯示，近幾年，我國氣泡水每年的新增註冊量維持在上百家：2017年新增303家、2018年新增315家、2019年新增501家、2020年新增516家、2021年新增201家，截止2022年3月，我國氣泡水相關企業現存共2040家。

現如今，氣泡飲料、氣泡零食市場已經集結了一眾實力玩家，而且隊伍仍在不斷壯大。根據前瞻產業研究院報告資料顯示，預計到2025年，國內氣泡水市場規模將達320億元。

三、百億氣泡市場：機遇與挑戰並存

當下新奇事物洋洋大觀，有噱頭的事物彷彿都能聚焦關注，氣泡水亦如此。但站在行業的角度不妨反問一下，如果年輕人只是為了那些所謂的0糖、0脂、0卡去喝氣泡水，那麼這個品類的繁榮又能持續多久？畢竟，健康又好喝的飲品，遠遠不止氣泡水一個，而且這一屆消費者們的需求隨時都在發生變化！

事實上，早在元氣森林推出0糖0卡氣泡水之前，可口可樂就推出了無糖無熱量的零度可樂，遺憾的是，相較於含糖的常規版本，無糖版可樂的口感並不能給消費者提供更完美的體驗，以致於嘗過“甜頭”的消費者似乎都不太樂意於為無糖版本買單，結果只被當作“沒有靈魂”的替代品。

圖源：知乎

在國內，農夫山泉也開創了無糖茶飲料之先，首次在東方樹葉中實現“0糖、0卡、0脂、0香精、0防腐劑”。只不過，農夫山泉早期並沒有公開其工藝技術，也沒有刻意宣傳“無糖”，消費者在產品包裝上首先看到的是東方樹葉的品牌故事，而不是明確的品類特徵和功能利益。於是產品在市場一直不溫不火。

圖源：東方樹葉

而縱觀整個氣泡水市場，雖然近兩年大量的同類產品讓無糖氣泡水快速擴容，促使行業規模直線上升，但該賽道也呈現出嚴重的同質化競爭局面，不管是主打“0糖0脂0卡”還是主打“0防腐劑”，爆款被同行“複製”找不到新的替代爆品，後期難免會讓消費者產生味覺疲勞。若再疊加高研發成本導致產品價格高於同行，消費者能否持續買單將是氣泡市場將要面對的最大難題。

氣泡產品雖然已具備良好的市場基礎，但一支產品打天下的時代已經過去了。在今年，氣泡水這個品類已出現熱度下滑的苗頭。根據公開資料顯示，2018-2020年元氣森林銷售額增長率分別為300%、200%、309%，但是2022年第一季度，元氣森林營收增速已回落至50%。與此前動輒翻倍的情況相去甚遠。

除了氣泡水品類的熱度降低，有經銷商在接受媒體採訪時這樣表示：元氣森林氣泡水已經遇到了增長瓶頸，2022年還將面臨不小的銷售壓力。來自可口可樂、農夫山泉、喜茶等競品的氣泡水壓力也越來越明顯。

與此同時，公開資料顯示，2019年之前元氣森林的市場佔有率高達85%，但2020年競爭對手全部跟上來，至2021年下半年，元氣森林市場佔有率最多50%，可口可樂的小宇宙AHHA、農夫山泉蘇打氣泡水分別在25%、18%左右。今年，老牌飲料巨頭達能也推出氣泡水產品，給這個賽道帶來新的競爭選手，氣泡水行業已經發生了洗牌。

“目前，氣泡水市場已經高度飽和，無論是從消費者品牌心智，還是渠道佔有率上來說，都很難再追上元氣森林。老飲料巨頭可以憑藉較小的產品調整代價，利用原有渠道即可追上一部分，但若再造一個元氣森林已經是不太可能。”一位消費賽道的投資人在接受媒體採訪時如是說。

四、除了加點“氣”，食品飲料還有哪些出路？

眼下，2022年已經過去四分之一，飲品旺季也即將到來，在消費者需求瞬息萬變的時代，除了簡單加點“氣”，品牌該如何破局？我們以針對大眾接受度最廣，營銷渠道鋪展最全面，前浪最多，後浪突起最厲害的飲料領域為例，給大家解析一番看看。

1、打穿細分賽道

實際上，對於任何一個新成立的品牌而言，不管是什麼行業，與成熟的品牌正面競爭，失敗率往往是百分之百。而在消費行業中，當市場發展到一定體量，早期佈局的企業擁有一定市場份額，通過營銷及口碑效應，也讓消費者對品牌有了一定辨識度。但對於任何一個晚入場的企業來說，想要發展壯大，在賽道中尋求差異化必不可少。

在此情況下，只有選擇一個巨頭沒有關注或者不太關注的細分賽道，從薄弱點衝擊尋求突圍。在市場競爭中，不管是消費者還是投資人，人們記住的永遠都是第一名，因此，只有將一個細分賽道打穿打透，具有絕對優勢，品牌才會被青睞。

示例：三頓半

新銳咖啡品牌三頓半，其通過選擇了速溶咖啡這個細分品類，解決了“速溶咖啡不能溶於冷水”的場景痛點，同時，三頓半打造出了不同於傳統袋裝速溶咖啡的“視覺造型差異化”：高色彩區分度的精緻迷你杯裝在透明的包裝盒裡，標註著0—7的數字，由小到大的數值依次對應由淺至深的烘焙度，顏色鮮豔搶眼，不同的顏色和數字的直接對應，將咖啡由酸至苦的口味符號化，讓使用者更直觀地瞭解產品分類。現在消費者想到速溶咖啡，不會是雀巢，而是三頓半。

圖源：咖啡網

2、挖掘消費需求

最早消費行業時代是渠道為王，基本上有產品就能銷售出去，並且好產品是推動增長最核心的點。然而近幾年，隨著社會經濟進入穩定增長期，且受Z世代新消費人群需求的推動，消費增長進入換檔期，中國的消費品乃至零售的變化，正在從“人以群分”變化為“千人千面”。

現在的人們，被稱作“既要又要也要”的消費者：既要好吃，又要健康，也要體驗。單一的產品線已經不能滿足這屆消費者了，在快消品行業早已是一片紅海的今天，品牌如何持續捕捉消費者不斷新生、未被滿足的需求，後來者如何有效觸達消費者並佔領其心智？成了打造爆品的突破口。

示例：奈雪的茶

爆品的誕生並不是一蹴而就的。在同樣同質化嚴重的新茶飲界，以奈雪為代表的頭部品牌，一直是推動產品創新的主要力量，甚至被譽為“爆款製造機”。以其去年3月份推出的爆款“霸氣玉油柑”為例，這款新品點爆了茶飲業，吸引了眾多消費者自發打卡、傳播，也讓油柑這一小眾水果成為茶飲產品的爆款原料。

油柑作為一種小眾水果，自奈雪從3月推出霸氣玉油柑起，油柑類飲品持續爆火4個多月。奈雪在推出霸氣玉油柑後，又根據消費者反饋，推出了低糖版本的霸氣玉油柑，品牌通過不斷更新迭代口味，滿足消費者低糖的新需求，持續抓住客群。

圖源：奈雪的茶官方微博

3、渠道護城河

一直以來，渠道與營銷是食品飲料品牌成長的兩大核心要素。但在流量時代下，大量玩家追求快速變現，紛紛湧入線上渠道，很少有品牌願意沉澱下來，重點攻克線下渠道。這是因為傳統線下渠道建設往往投入大、耗時慢而且反饋時間久，對於部分重營銷的新品牌們來說，這是難以接受的。但正是這種慢功夫，恰恰是產品能否擴大銷量的關鍵。

渠道端，飲料的銷售場景除了零售之外更多的在餐飲，誰能夠拿下餐飲渠道，誰就有可能搶佔先機。華創資本投資人餘躍曾表示，飲料是一個萬億級行業，而佐餐飲料是其中一個非常有價值的細分賽道，能孕育出百億級銷量的大品牌。

於是我們看到，從上世紀90年代的“老三樣”汽水、啤酒、粒粒橙，到如今全面起勢的各類飲品，餐飲渠道總是不斷湧現爆品，並呈現多元化趨勢。

示例：好望水

和元氣森林一樣，好望水所主打的產品也為氣泡飲料，但不同的是，好望水加入了果汁、草本食材，並引入中醫“食補”的概念，試圖強調健康養生的概念。品牌主要產品包括望山楂、望杏福、望桃花等。值得一提的是，跟大部分走零售渠道的氣泡水不同，好望水從餐飲渠道起家。

好望水相關介紹裡提到，創業之初，他們認為市面上並沒有特別適合“烤串”的軟飲，普通果汁無法配合烤串辛辣的味道帶來爽感，為了配合解油解膩、消食爽口的定位，於是進行了研發，並將目光鎖定在餐飲渠道。

作為一個從餐飲渠道起家的飲料品牌，好望水目前已與譚鴨血、賢合莊、小龍坎、大肆擼串、仟吉、花家怡園、樂樂茶等餐飲品牌建立了合作關係。除餐飲渠道外，消費者在天貓等線上平臺也可以買到該品牌的產品。

圖源：36Kr

4、抓住Z世代

時下的年輕人，會賺錢，也會花錢，他們樂於接受新鮮事物，也敢於做第一個“吃螃蟹”的人。與此同時，中國年輕一代大部分是獨生子女，在他們眼裡，朋友和社交佔據了生活的絕大部分，他們也極其在意別人的看法。

據商務部資料顯示，我國 90/00 後人口規模達 3.4 億人，在總人口中佔比接近四分之一。從細分消費市場來看，90後在旅遊和餐飲等休閒服務類消費中佔比都接近或超過50%，遠超其在總人口中的佔比；其次，90/00後熱愛線上消費，並在移動網際網路空間中佔據著極大的網路話語權與流量高地。

飲料市場的主角永遠是年輕人，嘗新則是每一屆年輕人的特點。既要好喝、有用，還要好看、好玩，在消費升級、消費主力人群換代、消費觀念更迭的大背景之下，哪些品牌能贏得年輕人，就贏得未來。如果一個產品可以引發足夠吸睛的社交事件，勢必是奠定了網紅和瘋傳流行的基礎。

示例：漢口二廠

作為國潮飲料頭部品牌，創立至今不到5年時間的漢口二廠，憑藉多個高顏值爆款產品及趣味聯名活動，迅速贏得了Z世代消費者的歡心。國貨復古風可以說是漢口二廠最鮮明的標籤，偏向將市場定位於95後、00。因此產品在包裝上，雖然復古，但是標籤卻非常的注重年輕化的表達，比如使用通透度更高的化妝品級別玻璃，在瓶身上設計了凸起的復古花紋。比如荔枝味的汽水，取名“勵志”汽水。

在“堅持造樂子,一百年不變”品牌理念的加持下，漢口二廠還通過抓住年輕人追求新，追求質感，追求面子，追求精神共鳴的特性，漢口二廠不斷打造出符合年輕人需求、口碑及銷量雙豐收的產品，比如乳茶系列、黑洞系列等等。

圖源：第一財經

數食主張

中國飲料界的大佬宗慶後曾說過，飲料行業不過時，永遠是朝陽產業。與大多數行業會隨著經濟週期的起伏波動不同，消費品的需求幾乎沒有彈性。因此，食品飲料行業不管在哪個市場都是長跑冠軍，也是一片兵家必爭之地。

在消費者對於同質化品牌感受疲軟的當下，對於目前新消費市場上在做的以及正躍躍欲試想上場新消費的年輕品牌來說，可以選擇一個大賽道加以一個細分亮點切入，獲取增量市場。也可以通過滿足消費者口味迭代方向進行飲料創新。此外，品牌可以將產品與消費場景之間建立強關聯，讓消費者在特定場景下就會選擇這款產品。

軟飲市場一直在熱戰中，2022年又將花落誰家？讓我們期待永不過時的飲料行業，會有越來越多片“元氣森林”蓬勃而生。

參考資料：

1、你喝的不是氣泡水，是社畜撒不出去的窩囊氣

2、【研事（一）】淺談無糖飲料—發展歷史、爆火原因與營銷隱患

3、北冰洋、冰紅茶、王老吉、零糖氣泡水，中國飲料的時代選擇-

4、盤點最暢銷“快樂水”TOP 20，元氣森林只能墊底？-DT財經

5、萬物皆可“氣泡水”-商業資料派

6、蘇打水江湖：春秋爭霸，格局初定-騰訊網

7、中國飲料的未來，下一個現象級“元氣森林”在哪？- FBIF食品飲料創新

8、元氣森林正在失去“元氣”-電廠

9、氣泡水的階級屬性還能堅挺多久？-FoodWine吃好喝好

10、未來，氣泡水差異化競爭如何實現？-食安時代

11、一年改版3次，喜茶在氣泡水大戰中校準自己的位置-研食

12、不到一年，元氣森林創始人投資的“好望水”斬獲三筆融資-介面新聞

13、零度可樂下架，可口可樂為什麼要終結這個擁有一大批粉絲的品牌？-好奇心日報

14、同為無糖飲料的元氣森林火了，早10年上市的東方樹葉為何錯失機會？-張知愚

15、品類認知機遇怎麼抓？-小圈梨

16、氣泡水競爭進入深水區，誰會最終浮出水面？-摩根商研所

本文來自微信公眾號 “FDL數食主張”（ID:foodatalink） ，作者：Little Zhong，36氪經授權釋出。