“風投女王”徐新：錯過張一鳴、黃崢後，學到了什麼？

5月15日，週六晚上八點，今日資本徐新成了幾萬人同時關注的焦點。

這一次，她吸引人們目光的不是疫情之下如何在微信群團麵包，而是一場乾貨滿滿的直播訪談。

5月20日，南京大學即將迎來120週年華誕，南京大學校友總會近期組織了校友系列訪談。徐新是南京大學的傑出校友，1988年畢業於南京大學外語系。所以，徐新作為壓軸嘉賓，通過影片直播的方式接受了訪談。

在這場一多小時的對話中，徐新先是回顧了自己在南京大學的青春歲月和難忘的經歷。

她提到，在南大有兩段經歷最難忘：其一是，她第一次談戀愛，主動向對方表白，卻遭到了拒絕。之後，她發奮讀書，第一次考了班級第一。

還有一個讓她難忘的經歷是，大二暑假，她用2個月的時間勤工儉學——幫一個老外做翻譯。最後她不僅賺到了人生第一桶金——50港幣，還學到了很多東西。

作為風投界女王，在這場直播中，最受關注的還是徐新對於如何做投資、如何抓風口、如何看人工智慧、社群團購、製造業數字化等問題的乾貨分享。

她曾成功投出京東、美團、益豐大藥房等知名專案，也獲得了超額回報。在她最成功的投資案例京東身上，她做對了哪些改變一生的重要決策？

她自稱比其它機構更早下注社群團購。興盛優選是今日資本在社群團購領域的一個代表案例。他們怎麼看社群團購的未來？平時又是如何捕捉風口的？

但是，徐新也錯過了位元組跳動、拼多多。為什麼會錯過，以及她從這些失敗中學到了什麼？

在這場訪談中，針對諸如以上這些問題，徐新一如既往地心直口快，無論成功的經驗還是失敗的教訓，她都侃侃而談，在這次直播訪談中分享了諸多幹貨。

好看商業觀看後受益匪淺，我們從中做了精選，並整理成文字，分享給更多需要的讀者，希望對你們有幫助。

AI時代來臨，中國靠什麼彎道超車

如果你問我，未來20年能夠改變世界的是什麼？那就是人工智慧。

我們投資早期高科技專案比較多，最近投的幾個主題都是圍繞人工智慧。我們能夠深深感受到它對我們的生活、對未來的改變。

比如我們投的跨境電商、機器人，電動車跟無人駕駛，其實背後的核心邏輯就是一個：人工智慧

如果把人工智慧細分一下，（中國）怎麼才能在這個時代彎道超車？

要看三個能力：一個是算力，一個是演算法，還有一個是資料量。

首先資料量我們是不缺的，因為我們人口多，場景多，所以資料量在我們手上。

算力其實就是晶片，晶片這方面我們已經開始看到了曙光。

我們也投了一位（南大）校友（餘凱），地平線。可以感覺到，再給我們一些時間，我們的算力會越來越強。

現在我們晶片已經到了5nm的晶片設計能力，可能再過3年，14nm的foundry也能做出來。這兩個做出來，我覺得我們在算力上是沒有什麼問題的。

接下來就是演算法，演算法究竟是什麼？它有20%其實就是找到一個核心技術上的突破，還有80%是不斷地訓練資料。在這方面，我們國家也是有優勢的。

所以，我們覺得在AI時代來臨的時候，中國是有機會彎道超車的。我們在人臉識別、電動車無人駕駛各方面其實做得都不錯了。

我特別希望我們南大能夠走在時代的前列，把這個專業做好，把優秀的人才和優秀的老師全部吸納進來，做強做大。

從自己犯的錯誤中學習

錯過黃崢、張一鳴，學到了什麼？

當然我們也有失敗的教訓。

當我第一次見到張一鳴的時候，他就要價70億美金。我一聽就嚇了一跳，因為我是投早期的，沒見過這麼貴的。

其實是因為我沒有看懂。有句話叫作：你賺不到自己認知之外的錢。

我什麼時候看懂了？就是我們在研究贏家的時候才看懂了。研究內容跟廣告模式的時候。

我記得那時候我在讀扎克伯格的季度盈利報告，他說以後的內容就不再是搜尋，而是以資訊流的形式分發給使用者。

就是說，它即便是個廣告，它也要把內容做得好看。因為廣告會無縫地銜接在資訊流裡面。

我那時候才明白抖音是怎麼回事。但我明白得太晚了，抖音已經翻了5倍了。我們就錯過這個機會了。

你看我們有好的經驗，也有失敗的教訓。所以，我們現在無論是什麼，首先做贏家研究，把創始人的演講全部拿來看一遍。

當時，我們有一個實習生，我說你把黃崢的演講全部打出來，他給我打了800頁，（最後）被我開除了，因為窮盡的話，是2000頁。2000頁和800頁的差別是非常大的。

所以，你一定要追求真理，每一顆石頭都搬開看。

黃崢在演講中說，拼多多是“Costco+Disney”。Costco我理解，是零售啊，但是為什麼要加Disney？拼多多不是賣便宜貨的嗎？敢叫自己Disney？Disney不是給人帶來快樂的嗎？

當他說完這個，我們就去做使用者訪談。我們打了非常多的電話給三、四線城市四、五十歲的人。

我覺得他真的是給他們帶來很多快樂。第一是貪便宜的快樂，第二是玩遊戲的快樂，他們可能一輩子沒玩過遊戲，拼多多的多多果園之類的，他們覺得好快樂。

所以，你看，你就要把它的東西都研究完。這就是我們說的贏家研究。

另外一個是，我們要做使用者深度訪談。我們每年都訪談2000個使用者。

為什麼我們會miss掉拼多多呢？

我們投了京東，投了唯品會，賺了很多錢。拼多多是個電商。我們Miss掉抖音可以理解，因為我們對內容不熟悉，不是我能力範圍內的，這個錢不該我賺，我認了。拼多多，這個是我能力範圍內的，為什麼我會Miss掉？

就是我們還是不太懂低線人民群眾是怎麼生活的。

我們以前給人家打電話，一對一訪談，但都是隔靴搔癢，不解決問題。

後來我們就做了一次下鄉，真正住在人家家裡。我們當時選了安徽省的一個張家村，選了4家人家，住在人家家裡。每家住了2天。這兩天，我們就跟著這個媽媽去買菜，送孩子上學，然後跟她父母聊天，跟她的閨蜜做一個小的訪談。

做完這個之後，我覺得我好像過了她們的生活一樣。過了他們4個人家的生活。

當時我們要回答的第一個問題是：這些人有沒有錢消費升級？第二，他們的時間花在哪裡，錢花在哪裡？他們的焦慮是什麼？他們的渴望是什麼？

弄完之後，我們發現，其實他們沒有很多錢消費升級。

那時候，我才真正的理解，真正的中產階級其實就3-4億人，中國有14億人口，那10億人其實是沒有錢消費升級的。

我住在他們家裡，發現，他們家怎麼那麼多臉盆？不是有淋浴嗎？後來發現，因為洗完臉這個水是捨不得倒掉的，可以用來衝馬桶。

然後他們都是用太陽能（燒水）。但是早上起來沒有太陽，我要洗頭，那個水都是冷的，所以我洗冷水都洗了好幾天。

但從那時候我才真正洞察到，讓這些中產以下的人真正變成中產，這個社會才更有希望。

還有一個，我們最近做了一個95後的訪談。我就問他們：你能不能用一個關鍵詞來描述你自己？

你猜他們怎麼說？他們用得最多的是，佛系，躺平。

我當時想：哇，95後，躺平了？

為什麼？因為生活的壓力很大。房子買不起，然後又不太願意生孩子。他們就說，如果我不能給我的孩子很好的教育，我為什麼要給他生命？你看我爸媽在我身上花那麼多錢，我不是照樣也沒啥出息嗎？還有的說，我要非常努力地工作，我要把錢花在自己身上，我不想花在孩子身上。

反正我們問到的人裡面，有20%的人是不想生孩子的。

當時我真的很意外。 那時候我就覺得，共同富裕真的是非常重要的。 三座大山是要拿掉的，（包括）高房價，教育壓力。

所以，雙減雖然導致股票損失了很多錢，但是我們這個民族要把教育從原來的三角形變成一個橄欖形，這是非常重要的。

我是做完95後的訪談後覺得，現在這個共同富裕還真是挺對的。

最後我想說，中國還有很多品類的機會。當你見到一個企業家之後，他可能是個先行者，但最後不一定就是他贏。所以，我們一定要把20個（企業家）都看完，然後去比較這些企業家。

挑選這些企業家的時候，看他們的什麼呢？

我覺得，共同的東西就是：第一，他有沒有殺手的直覺，能看到別人看不到的東西？第二，他是不是善於學習？第三就是看他是不是願意分享財富。

可能每個企業家性格都是不一樣的，他們都可以成功，但是這三個是我們找到的共同點。

社群團購仍然有很大上升空間

社群團購我們是最早投的。社群團購的發明人是興盛優選的嶽總（嶽立華）。我們在2018年9月份見到他的時候，他們當月的銷售額是5000萬人民幣，但當時在以10倍的速度增長。

我當時見到他時，我說岳總，你採到金礦了。我說給你兩個建議：第一，當品類機會來臨的時候，你一定要捨命狂奔，迅速做大。第二，鬼子進村，打槍的不要。你這個模式太優秀了，讓人家知道了，人家會抄你、學你。

所以，我們悄不聲地發展了兩年半。這兩年半里，我們5次加倉。本來我們一開始投700萬美金，後來我們追加到16500萬美金。所以我們還是蠻敢下手的。

這個模式是什麼？它其實是預訂+自提。

它跟電商相比，它節省了最後一公里的配送費。因為電商配送費基本上要6塊錢（每單），這是少不了了的。

但（使用者）平時買生鮮，也就買個20-30塊錢，要收6塊錢配送費，心疼死了。特別是四、五線城市的人，根本捨不得。這是第一，它省了配送費。

第二，跟門店相比，它的好處在哪裡呢？因為它是預定，今天晚上下單，明天中午11點之後去取。平臺是收到了訂單之後才去組貨，所以不會有存貨浪費。生鮮賣的是水果，蔬菜，肉，禽，蛋，奶，保質期很短。

門店的預測永遠是不準的。社群團購這個模式，它不用預測了。

最終你可以看到，這個模式它的成本是很低的，因為它的整個履約成本是1塊錢左右。

但是，你想，拼多多夠牛的吧？履約成本是5塊錢，阿里巴巴是6塊錢，我們社群團購的履約成本是比他們低的，而且我們的效率還更高，因為今天晚上11點下單，明天中午11點就到了。拼多多、阿里巴巴，到4-5線城市，可能要三天以後吧。

所以，我們又快又便宜。而且這個模式非常適合做生鮮。為什麼這麼快呢，是因為我們這個品類好，它特別高頻，剛需，大。一輛車裝菜能把它裝滿，你如果裝拼多多的襪子可能裝不滿。這次我們疫情關在家裡，最缺的就是吃的。

所以，這個模式天生有優勢。

我告訴你，這個市場有多大。生鮮，5.5萬億，因為它是高頻、剛需，還可以帶日用百貨，加起來就是11萬億。而且目前網際網路滲透的比率是非常小的。

像很多其它的品類，電子產品（網際網路的滲透率）已經到了50%-60%，服裝已經到50%了，但是生鮮還不到10%。

所以，社群團購還有很多上升的空間。我們是很看好這個賽道的。

時間的複利

人生最重要的決策：押寶京東

我覺得（最成功的案例）應該算是京東、美團吧。雖然美團賺的錢更多，但是京東我們的貢獻更大。

我們投資京東的時候它還很小，只有5000萬的銷售收入，50個員工。

當時我記得非常清楚，我是晚上10點鐘跟創始人劉強東見面的。我們從晚上10點談到凌晨2點，當時我就覺得，哇，遇到一匹黑馬。

為什麼他會打動我呢？有兩點：一個是，他一分錢廣告不打，每個月增長10%，這說明是品類機會的來臨。第二，老劉給我的印象是特別值得信賴。

我當時問他要多少錢，他說200萬美金。我說200萬哪夠？我就給了他1000萬美金。

我覺得這是人生中非常重要的決策。其實你不需要做非常多重要的決策。這個就是那個很重要的，改變命運的決策。

當時他要200萬，我們給了他1000萬，他就變得膽子大了。拿到我們的錢就做了兩個重大的決策，這兩個決策是老劉的殺手直覺：他先擴了品類，當時噹噹已經做了很久了，使用者200萬，但老劉其實比他小很多，只有20萬的使用者。他拿了我們的錢，擴了品類，成長很快。

第二，他拿了我們的錢做的第二個事情就是配送，當時使用者的投訴80%是配送小哥亂投東西，速度很慢。

這些是老劉自己看到的東西，但是我們的錢給他撐了腰。

第二，我們還提出拿出18個點做期權。

我當時跟老劉說，一個小公司，最大的瓶頸不是錢，是人才。優秀的人才，要麼自己創業，要麼幫大公司打工，賺工資。為什麼要幫你小公司打工呢？唯一吸引他們的就是分享財富。拿期權來給他們分享。

但是我們這18個點不是白給的，要跟業績掛鉤，他們要捨命狂奔，5年計劃，他們前面4年虧錢做增長，後面1年賺錢。

老劉當時一拍腦袋說，（5年）200%增長。聽上去是時間的複利。我說不要定這麼高，萬一達不到大家都很失望。

我們就人為給他調到了100%的增長。結果沒想到他真的達到了。他在第三年已經把第五年的目標達到了。這18個點的期權真的非常重要。

還有一個是，我們幫他招了幾個關鍵的人。我當時跟老劉說，我給了你1000萬美金，你連個會計都沒有，還是個臨時工。他說，你可以幫我找人，但是工資不能比老員工更高。因為當時他的工資是10000塊錢一個月，（團隊裡）最高的。

我找來的這個財務經理陳生強他要20000塊錢一個月。我後來跟老劉說，我也不想打折了，質量還是很重要的，要不你出一萬，我出一萬，我們先用一段時間。

結果過了3個月，老劉給我打電話說，20000塊錢的人是好用，比5000塊錢的好用多了。

你幫我多找幾個。

然後我們就找來了徐雷，侯毅。徐雷現在已經變成他們的CEO了，侯毅當然也很成功，現在是盒馬的創始人，還有陳生強。我們就幫他找了這三個人，都很厲害。

我覺得老劉是一個學習能力超強的人，我們跟所有的創始人都說，你要做管培生計劃，學習寶潔，你要做校招，學習華為，我跟每個人都說，但是老劉的執行力是最強的。

他的管培生是做得非常好的。所以京東後來成長很快，跟老劉這個管培生計劃，校招計劃做的非常好也有關係。

當然，最關鍵的時候我們沒有慫。當我們成長很快的時候，競爭對手就跟我們打價格戰。打價格戰的時候，我們給了京東5次過橋貸款，幫他衝上去，先是跟新蛋打，後來跟亞馬遜打，又跟蘇寧打。

我們給了5次過橋貸款。因為在2008年，剛開始融資的時候，金融危機就來，然後老劉見了30個投資人，都不給錢。

老劉頭上有一撮頭髮是白的，人家以為是染的，其實是嚇的。我們如果5次過橋貸款不給他，真的就掛掉了。

很多人就問我，你怎麼膽子這麼大，這麼多人都不給他錢，你怎麼敢給他5000萬過橋貸款？

我當時就覺得，首先，我覺得老劉在做正確的事情。第二，大家都在擔心為什麼不賺錢。不賺錢的原因很簡單，因為在不斷擴品類，一個品類擴進去，2年才能賺錢。第二，不斷地去新的城市開配送，一個配送點開啟之後20單一天，什麼時候才能打平呢？要到2000單一天。但是從20單到2000單需要多長時間，需要一年時間。

但是我們不是去一個城市，我是去30個城市同時開的，但當我們在這些城市同時開通之後，使用者是很願意用我們，因為我們配送特別快。

建配送這是老劉的決策和創新，但是我們是用過橋貸款撐著他走了這條路。

最重要的是我們拿的時間很長，我們拿了12年。

如何捕捉風口

傳統制造業再不數字化就out了