疫情期間增長兩倍，電子籤是下一個支付寶？| 行業觀察

文 |劉雨潔、王與桐

編輯 |石亞瓊

封面來源｜視覺中國

疫情隔離，讓原本稀鬆平常的合同“蓋章”成為困難。

抗擊疫情成為首要任務，三大一線城市，陸續開始了封閉與半封閉狀態 。而電子籤賽道也在這個特殊時期 迎來新的發展機遇，從增速來看：

微信指數顯示，四五月電子籤搜尋量增長快速；

法大大2022年Q1，新增註冊使用者同比增長178%，平臺日均簽約量同比增長130%，諮詢量是往年同期的3倍； 

e籤寶告訴36氪，他們今年比去年同期客戶數增長了100%； 

上上籤2022年Q1平臺電子簽約量比上一年同比增長30%。 

增長是因為確實成為了剛需。2022年3月底，e籤寶向100萬中小企業免費發放電子合同，履行社會責任；2022年開春後，法大大面向全社會個人及企業使用者，每個賬號提供500份免費電子合同簽署權益。

也因此，電子籤行業大幅減少了獲客成本。

增長還在繼續。“再過幾年，一想到籤合同大家會很習慣地掏出手機來簽署，像移動支付一樣方便快捷。”e籤寶CEO金巨集洲提到。

未來，電子籤是否能成為下一個支付寶？

來源：微信指數

01 疫情反撲，癢點成為剛需

“剛需”實實在在出現了。

3月底，因為附近有陽性病例，位於上海的A公司居家辦公。但其合作方K公司希望能夠在Q1簽完合同，但K公司無法支援A提出的電子籤方案，於是A公司開始了漫長的線下合同之旅：

居家辦公的法務員工，讓閃送去公司取公章；而公章一般都放在較為機密的地方，閃送員需要拿到通行證後，再進入工區，再同法務影片通話以找到公章；拿到公章，閃送員送到法務手裡；蓋好章後，再將合同寄往北京。 

且不論這個過程中，A公司將公司最為重要的公章交到無關緊要的人手裡，風險極大。在四月，上海全面封鎖，閃送、快遞的操作，也不再可行。

A公司的經歷並非孤例。這也解釋了疫情當中，電子籤行業的增長。

“疫情之前，我們看到大量的企業，他們的業務已經有很大程度的數字化了，但簽名和蓋章還線上下完成，所以導致整個業務沒辦法在線上實現很好的閉環。”法大大創始人兼CEO黃翔稱，電子籤的切入點很小，但“齒輪”所在的位置很關鍵。

一直以來，電子籤的長期價值備受關注，而疫情帶來的集中矛盾正在迫使大量企業使用者“試用”一批新鮮事物。

除了推動業務正常執行的需要外，電子簽章的低成本也是一個小賣點。實際上，如果按照e籤寶官網上列出的價格，一家十萬份合同量的公司需要為電子籤合同支付的費用大概僅在20-30萬左右。而在法大大的官網定價裡，最高一檔為14998元/5000份，用量越大，價格越低。如果使用順豐等物流服務，即使在企業客戶的優惠價格下，合同的郵寄費用也能達到百萬級別。而在儲存管理方面，這10萬份紙質合同約佔用1000個檔案盒，根據三年訴訟有效期，公司平時會整理歸檔並保留3000個檔案盒，到期後再進行清理。這在經濟發展預期不樂觀的情況下，理論上也有一定的吸引力。 

那麼，疫情當中，電子籤主要在哪些領域獲得增長？

雖然電子籤服務商做的基本都是2B生意，但從法大大的業務來看，疫情期間，供應鏈、採購、銷售、人力資源管理等場景需求激增，同時在防疫工作相關的細分場景也有更多應用，比如企業、學校復工復學前需要提交核酸檢測申報、簽署疫情防控承諾書等場景。這些場景的特徵是單方實名簽署，偏B2B2C的場景，不像合同涉及雙方或者多方的簽署。

在疫情前，電子籤已經經歷了“資訊化”的階段，其更多應用場景也是更偏C端應用的——涉及客群大、頻次高，在這種場景下，紙質合同不僅不環保，會產生大量紙張，並且還會造成大量倉儲的浪費；更重要的是，一旦產生糾紛，要在一堆合同中找到某份特定合同，並不是簡單、輕鬆的工作。

早在五六年前，一些大型連鎖酒店就已經實行了電子簽入住的協議簽署模式。這不但可以給集團節約成本，也可以直接實現線上、線下資訊的打通，幫助企業實現資訊化轉型。

但在疫情期間，由於一些地區會要求入住酒店需要簽署防疫保證書，使得資訊的採集又回到了線上、線下割裂的局面。

由此來看，基於在C端場景的積累，電子籤廠商會更容易突破疫情下更多C端場景的需求。

在當前疫情反撲階段，增長最快的莫過於防疫、校園場景場景。防疫承諾書、復工復學申報等場景，由於疫情“無接觸”的要求，讓電子籤成為剛需。

其次是人力資源場景。對大部分泛網際網路行業來說，儘管疫情封控，但是依舊可以通過員工居家辦公的方式進行業務的推進。但是對於員工的入轉調離，依舊需要合同簽署。線上下辦公場景下，紙質合同是標配，但在疫情特殊時期，企業會傾向使用電子籤的形式，完成員工的線上入轉調離。在這個場景中，企業也會選擇已有的hrSaaS供應商所提供的電子籤服務，比如北森於2018年和上上籤合作，將於下半年開始和e籤寶合作，MOKA的合作方是e籤寶。 

圖源見上

金融場景在疫情時期增速也很快。在以往，銀行的貸款業務，使用者可以選擇傳統紙質申請，但上海封控一月有餘，封控時期只能通過線上方式，電子籤成為剛需。比如嘉興銀行通過使用法大大的電子簽名做電子核保，以審批貸款，能夠為企業解決燃眉之急。銀行其實是最早在C端場景實現使用者資訊及簽名數字化的行業之一，只是出於資料安全和業務複雜性的考慮，目前以第一方系統為主，還未廣泛開放與電子籤服務商的合作。

圖源見上

02 產業誕生20多年，被疫情“加速 ”的非接觸經濟

國內電子籤市場則從1998年開始萌芽，至今已經形成較為完善的產業鏈：上游包括實名認證服務商、時間戳服務機構、CA機構等，中游包括第三方電子簽名平臺，下游包括各類終端使用者（政府機構、網際網路平臺、金融機構等）以及消費者個人使用者。

圖源見上

在早期，電子簽名市場主要玩家為傳統電子簽章平臺以及各地CA（電子認證）機構，他們處於產業鏈上游，業務更聚焦政務市場。較為明顯的案例有銀行場景，多年前開始，在銀行辦理業務時，就需要在銀行提供的裝置上進行電子簽名。而銀行所使用的的電子籤並非完全依靠第三方，而是和實名認證服務商、CA機構等進行合作，將其底層技術嵌入銀行的系統。

更廣義的電子簽名，則在2012年以後進入加速發展期，本質上是隨著雲端計算的大規模鋪開而加速的，一系列網際網路電子簽名公司出現並切入企業市場，最開始在網際網路金融領域全面滲透，後拓展至更多的應用場景。

處於產業鏈中游的第三方電子簽名服務商，成了更加重要的角色，他們大多提供按年訂閱的SaaS服務，採取多雲部署，且成本較低。

目前，中游第三方電子籤軟體廠商雖然有幾十家，但是已經形成了較為明顯的階梯分化：法大大、上上籤、e籤寶、契約鎖、京東雲電子籤等處於第一梯隊，市場佔有率較高。 

2021年，電子籤行業內，法大大、上上籤、e籤寶三家服務商市場佔比近60%，京東、騰訊、位元組跳動等網際網路巨頭也紛紛入局，除參與戰投合作之外還親自進行了產品佈局。

艾媒諮詢顯示，電子籤使用場景的前三個分別是實名認證(50.7%)、審批管理(45.7%)、企業合同管理(43.8%)。電子簽名在金融(9.3%)、地產(8.5%)、汽車(3.6%)等大額合同較多的行業逐漸興起，大中型客戶逐漸增多。

圖源見上

盡 管該賽道也在國內發展將近20年，但在此前，“電子籤”更像錦上添花、可有可無的數字化工具。 中國企業服務土壤並不肥沃，更多的企業傾向於採購能夠給自己帶來營收的服務或者工具，比如營銷，以及在政策的要求下，才會採購相關的系統，比如上世紀由於國家對於財務的要求，使得金蝶、用友一躍成為企服龍頭。 對於電子籤這種能夠節省微小成本的工具，民營企業沒有很強的付費意願。

對於業務場景偏B端的公司來說尤為如此，其業務有著低頻、大額的特點，合同的線下線上簽署成本差異可以忽略不計，並且線下籤署風險更低。對於這部分企業來說，電子籤基本無法解決任何問題。

在早期嘗試碰壁後，一部分電子籤廠商調整思路，為政府、國企等大客戶服務。而這類客戶的特點是，想要私有部署、定製開發。儘管可以提升客單價，但是每一單的錢賺得更辛苦，也不符合後來的SaaS化趨勢。在疫情前的很長一段時間，廠商們的業務拓展並不容易。

比如，在知乎一個“電子簽名是否具有法律效力”的問題頁面下，來自各大電子籤服務商和第三方公證平臺的幾十篇科普文章，都在努力打破“越落後越安全”的大眾固有印象。比起身為競爭對手，那時的他們更像是一群擁有著相同目的地的航海家，迎起風浪，等待彼岸的出現。 

在勤勤懇懇地闢謠和做增長的時候沒人能想到，從前任何形式的市場教育，遠沒有一場封控和物流的失利來得轟轟烈烈。

03 後疫情時代，電子籤行業還需解決幾大難題

“再過幾年，一想到籤合同大家會很習慣地掏出手機來簽署，像移動支付一樣方便快捷。”e籤寶CEO金巨集洲表示。

一旦成為了主流簽約形式，有來自平臺的背書和政府的信任，大多數人就不會再去擔心這裡面的安全問題。

這自然是行業希望看到的願景，也是行業一直堅信的未來。對此，黃翔也坦言，電子簽在疫情下體現出來的價值，是本身具備的核心價值，只是在疫情時期顯現得更加充分。

“趨勢是不可逆的。”

一直以來，電子籤的長期價值備受關注，而疫情帶來的集中矛盾正在迫使大量企業使用者“試用”一批新鮮事物。“試用期”結束後，有的剛需場景不復存在，有的“癢點”則會順勢過渡到數字化形態。唯一的衡量標準，是傳統線下和紙質化的價值，從業務的心理滲透、效率成果甚至就業需求上，在當下階段是否仍然具有合理性。

可以說，後疫情時代，電子籤行業依然可能面臨著諸多不確定性。而這些正是當下，賽道玩家在努力去解決的。

開始之前，我們也先來整理下企業關於電子籤的顧慮。一般來說，往往來自以下幾點。

外因>內因

第一，傳統企業業務型別及合同場景繁雜，簽約電子服務商的部署和試錯成本都比較高。因此，對電子籤接受度比較高的往往是核心業務在線上的網際網路企業。

“比如說，如果HR大批量簽了一些勞動合同，或者業務部那邊收到了客戶問能不能用電子籤，他們就會去跟採購部提需求，採購部再去評估市場上的幾家服務商。一般比較貴的才會走招標流程，便宜的基本都是採購部自己篩選。”

北京某時尚企業法務部的小張表示，如果一家公司的採購部、或者掌握決定權的人對於數字化服務的購買決策流程過長，那麼真正能夠感受到需求、使用到服務的一線部門提需求的動力肯定是會不足的。

據估計，法務小張所在的公司一年的合同量大概在十萬份左右，其間也收到過客戶詢問能不能用電子籤來簽約，但還遠遠沒有到達非用不可的地步。而在公司內部，這一矛盾的答案則更加具有針對性。

“特殊時期，誰也不願意成為給老闆花錢、觸公司黴頭的那個人。”

不用說企業成本預算和數字化轉型下可能會帶來一些部門優化問題，在職場環境中，對數字化技術認識不足、擔心資料安全、害怕過高的學習成本、不願擔責任等真實的情緒，往往會導致革新不了了之。對於大多數職責部門來說，寄送和管理合同的成本被分散在不同的專案中，並不顯眼，但一旦有人提出了電子籤的需求，“採購服務的成本就會被集中在這個人的頭上”。因此，企業的數字化採購大多數時候並非來自於內部的效率自省，而是被主流交易環境和頻次越來越高的客戶需求所帶動的。

對此，就職於某國企法務部門的小潘亦有體會：“目前公司要求合同必須線下面籤，因為業務部門和法務部門之間缺乏信任。雖然大家也有想過電子籤的事，但也不知道為什麼最後還是沒弄。”

目前不同電子籤廠商之間的資料仍然沒有被打通。

中大型企業自上而下的帶動效應引發了第二點問題。

對於一家企業來說，如果電子籤的需求來自客戶，他們往往也會指定一傢俱體的服務商，那麼作為公司的採購部來說情況就比較被動了。在業務部得到了管理層的授權之後，採購部會直接去找這家電子籤服務商談價格，不再需要評估同類產品服務。

這種點對點的局面聽起來是在圈地養羊，實際上更多的是來自於目前不同電子籤廠商之間的資料仍然沒有被打通。

類比於第三方支付，不同的電子籤服務未來可能會以多種簽約選項和形態出現在B2B、B2C的交易落地頁面中。儘管跨平臺的合規公證、合同儲存管理聽上去不太可行，但回顧移動支付發展之初，我們也無法想象支付寶和微信支付的不互通如何不損害電商行業，但很快我們發現商家多點接入、消費者同時開通兩個支付平臺並沒有想象的那麼難。如今，在不少同質化的產品和服務型別中，開通多渠道支付已經成為了不少賣家的優勢。

因此，當市場滲透率進一步增長後，電子籤行業也必然會加速產業整合，頭部玩家聯合起來去將蛋糕做大，從而迫使企業將開通多元化的電子籤服務作為B2B競爭力的體現。

“我們目前提供的電子籤服務，很重要的一點是幫使用者採集和保障全過程的證據資訊，如果一方在A平臺籤，另一方在B平臺籤，證據可能就會很零散，證明不了一份合同的生命週期是怎樣的。”

一位從業者認為，至少在目前的階段，打通資料對使用者來說是極不友好的，可能會衍生出更復雜的取證和安全問題。對此，另一位從業者也提到，電子籤行業首先要做的是構建能夠覆蓋整個中國的簽署網路，下一步服務商們才會考慮“打通”的問題。

安全合規才是契約的底牌

以往，越是大型企業，就越不會重視管理合同帶來的那一點成本節約。尤其是對於國企來說，印章管理都極其嚴格，蓋任何章都要走層層審批，而“電子籤給人的感覺就是用賬號密碼登入一個App，點一下確認，操作許可權可能會弄錯，也怕電子章被冒用。” 

相比小張和小潘，小李所在的一家北京國企則是從2016年就早早地用上了電子籤，由於高昂的遷移成本，至今仍然使用著同一家服務商。

“但也不是所有合同都走電子籤，理論上是都可以接受電子籤，前提是檔案在OA上留痕了，一般情況是領導本人在駐外。不過這主要是基於我們公司駐外是常態，只能接受電子籤。”

出於對安全的考慮，在疫情到來之前，電子籤一直被看作是特殊應急預案。比起郵寄紙質合同和實體章背後潛藏的更大風險，早期電子簽名被盜用、濫用的案例已經給公眾留下了刻板印象。而大多數業務人員能通過更細緻的工作來降低紙質合同的風險、卻對數字化風控與鑑別一竅不通，也是其中一個原因。

但事實上，電子籤服務出現的原動力之一原本就是解決假章、合同混亂等問題造成的法律安全隱患。隨著數字合規技術的發展和電子籤平臺門檻的不斷降低，大眾的安全顧慮正在逐漸被消除。

其二是法律有效性，這也是身為法務的小張最擔心的部分。

“其實價格不是問題，就算電子籤比郵寄要貴一點也比郵寄更便捷。但比起成本和資料安全，我可能會更關心電子籤打通各地法院的情況。”

法大大創始人兼CEO黃翔也介紹道：由於電子籤業務具有較強的法律屬性，所以企業對於平臺的合規性和電子籤作為證據的效力、生成的證據報告等也極其看重。而這也是法大大創始團隊充滿著法律+科技基因、並選擇了電子籤這一賽道的原因。

電子籤服務商的服務物件是法務、財務等日常與政策法規打交道的專業人士，對於他們來說，政府關係比產品體驗重要得多。換言之，包裝精美的網際網路產品會讓人對其背後的法律效力邏輯望而生畏。但從電子籤服務商的角度來說，一直以來“苦大眾誤解久矣”。

首先，很多人根本不知道電子籤是什麼，甚至以為把公章摳圖貼到檔案上彩打出來、用電腦畫一個簽名匯入合同中也是電子籤的一種。

來源：受訪物件

更多人則認為電子簽名的規則不明確，對電子簽名人的行為缺乏規範，發生糾紛後的責任也難以認定。反觀大眾對第三方支付的態度和認知，雖然已經日趨成熟和信任，但一度也是在網路詐騙案例、網路轉賬風險頻繁上新聞聯播的年代中被教育出來的。

2017年，知乎使用者對於第三方支付仍存在安全顧慮

事實上，我國早已於2005年實施了《電子簽名法》，認定可靠的電子簽名和與書面檔案具有同樣的法律效力。但判定是否“可靠”要具體分析，比如一般的電子簽名產品必須通過身份認證、時間戳、加密演算法等技術手段實現。

2018年，《最高人民法院關於網際網路法院審理案件若干問題的規定》得到審議通過，再次明確了電子簽名在司法判決中的法律效力。同年，最高法推出“移動微法院〞電子訴訟平臺，利用包括電子簽名、人臉識別等技術，實現了訴訟各環節的線上化。

此外，自從2016年“智慧法院”被納入國家整體發展戰略後，目前我國網際網路司法也取得了突破式發展。電子簽名作為網際網路司法應用的重要環節，承載電子證據關鍵資訊，其價值也逐漸得到了法院認可，應用範圍不斷擴大。在司法網際網路化的浪潮中，電子籤利於為電子合同和法律文書突破時間和空間的限制，提高司法各環節的處理效率，其與區塊鏈技術的融合也正在實現電子證據鏈的不可篡改性。

04 下一個“支付寶”？

未來，電子籤走向第三方支付，存在著一定的可行性因素和不可行性因素，這也是由二者商業模式的異同和市場環境決定的。

不可行性主要有以下幾點：

1.  無論是支付寶還是微信支付、QQ錢包，共同特點是基於應用整合性很高、使用者體量龐大的支付環境，依託於社交或電商巨頭的自有生態與基數，這一點是目前任何一家電子籤服務商都不具備的；

2. 無論是在B端還是C端，消費支付都比合同簽約頻次更高、場景更多元化，同時相對於流程的嚴謹性，消費支付對於便捷的需求也更加突出；

3. 第三方支付系統在應用之初就打通了大多數銀行的授權，以數字銀行的成熟技術環境和銀行的公信力作為背書，而電子簽在基本完全隔斷了紙質合同的同時，目前也沒有接入相關機構的授權，對於普通使用者來說危險性更高。

可行性則主要來自於成長模式的類似：

1. 電子籤的便捷性來自於能夠打破時間空間的限制，第三方支付也是如此；

2. 電子籤和支付寶同屬於第三方整合角色，從單一的交易環節切入，通過數字化技術和合規性革新，解決了通用性較高的關鍵效率問題。在這一方面，電子發票的成功也可以為電子籤所複製；

3. 正如上文提到的效率問題，企業對於打印合同的成本管控基本可以忽略不計，但在日益重要的ESG需求下，電子籤無疑是更加符合國家對數字化和“雙碳”要求的。

當下，整個行業迎來的爆發式使用者增長，不難讓人想到五年前的微信vs支付寶大戰。2014年，移動支付崛起，為了拉新付出了百億成本，設計多種運營策略，才迎來了全民移動支付的時代。

而現在，非接觸經濟成為剛需，為電子籤行業大幅減少了獲客成本。也許，電子籤會比移動支付擁有更好的市場時機。