保險之星明亞保險陳明:趁勢啟航,引領專業保險經紀之路

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“獨立思考的能力以及質疑的精神,讓他更願意相信市場給出的反饋和答案。”

本刊記者/林岸

“如今回過頭來看,自然會覺得好像每一步都正踩在行業發展的風口上。但在當時,其實對於前路如何,我們什麼都看不到。只不過是心中有一個執念、有自己的追求,能感覺到什麼是趨勢、什麼會過時。那麼,相信市場的反饋、順應客户的需求,便是走在正確的路上。”

陳明,現任明亞保險經紀深圳分公司(以下簡稱“明亞深分”)的資深總監,從事保險行業已13年,期間累積為客户配置長期壽險保額超過3億元。同時,他擁有國家理財規劃師ChFP、國際特許退休規劃諮詢師CCRP、中國註冊理財規劃師協會ICFP等專業身份,也是明亞鼎誠營業部的創始人,在2018-2021年達成營業部業績、人力規模居深圳分公司第一名。

而明亞深分的人力規模也從2016年的10人發展到2022年初的1300人;2021年度達成壽險保費2.4億元、醫療險保費2500萬,躋身深圳保險中介市場的領頭羊企業。

步入不惑之年的陳明,臉上始終掛着笑容和從容,説起話來慢條斯理又幽默,談起從業經歷時,言語間卻處處顯露他對於保險行業發展的思考和探究。

從保險公司的一線代理人、到轉型經紀人,再到參與創立籌辦明亞深分,一幅個人發展與行業變遷交織而成的畫卷正徐徐展開,當中有入行的艱辛、有轉型的迷茫、有創業的探索,也有小有成就後的喜悦,更多的還有對未來發展的憧憬和構思。

自 我 破 繭

吃得苦、耐得煩、霸得蠻,是刻進每個湖南人基因裏的精氣神,陳明也如此。畢業後,他來到深圳進入一家外資企業就職,期間六年時間朝九晚五、穩定重複的工作狀態,並沒有就此磨滅他拼搏進取、不甘平凡的勁兒。

於是2009年,他在經過深思熟慮、多方考察之後,懷抱着挑戰自我的心態,跨行進入了保險行業,成為當時國內最大保險公司的一名基層保險代理人。初入保險行業,他就面臨着從化工行業技術男到保險業務轉型的挑戰。市場的激烈競爭、初入行時必要的學習和不斷嘗試,使得陳明的跨行之路並不容易。但是,憑着一股認真勁,他還是在保險行業迅速站穩了腳跟。

根據保險公司培訓和主管的要求,剛入行的陳明堅持一日三訪、陌生拜訪。回想起那時的工作模式,他用“簡單、聽話、照做”六個字來總結。那幾年時間裏,他的足跡遍佈深圳的大街小巷,雖然不可避免地會遭受很多拒絕,但他坦然接受所有的成功與失敗,相信這是成長所必須要經歷的體驗。

在陳明看來,保險公司的培訓總是高效而令人振奮的,能入職國內最大的壽險公司也讓他榮譽感倍增。很快,他也組建了自己初具規模的團隊,並獲得了許多客户朋友的信任與支持。

但同時,在激烈的競爭市場中,陳明也遇到不少挑戰和理念碰撞。就在2012年,他陸續發現有不少企業客户開始選擇境外保險產品。來自市場最直接的反饋,衝擊着他的慣性思維和認知。“很多次我與其他保險公司的同行交流,都能聽到同樣的説辭,那就是所在的公司無論是產品、服務還是實力都是最好的、最厲害的。但每個人都這麼説,這件事可能嗎?”

獨立思考的能力以及質疑的精神,讓陳明更願意相信市場給出的反饋和答案。於是,秉持着懷疑與驗證的態度,他不斷收集客户的反饋,又不斷進行了解和研究,最終發現在保險代理人的機制下,註定了從業人員往往無法站在客户的立場上,為客户分析風險並推薦合適的產品。

與此同時,在瞭解的過程中,陳明接觸到了保險經紀人這一身份,知道在發達地區的保險市場中,他們承擔着主要的銷售角色。而放眼全球的保險行業發展進程,他敏鋭地意識到,這或許是未來國內保險行業的趨勢和前景。

2014年,陳明得知保險行業兩大巨頭PICC與AIG即將要成立一個第三方平台,他被公司的願景規劃深深吸引了:打造一個金融保險超市,為客户在市場上挑選最好的產品和服務。於是毅然決然選擇加入。

誠如心中預期,經紀人的工作模式確實突破了他曾經的瓶頸,也讓他可以幫客户挑選性價比更優、服務更好的產品和服務。不到一年的時間,因為傑出的表現,陳明被公司總裁譽為“三個一主管”(團隊業績第一、增員第一、個人業績第一)。

不久後,因着公司內部變動,陳明也開始尋找新的保險經紀平台。很快,通過走訪和調查,陳明注意到了明亞保險經紀公司,他發現這是一家政策穩定、知行合一、非常關注經紀人個體成長、以客户需求為導向的平台公司。

那時候的明亞已經成立了12年,但旗下深圳分公司卻因市場環境原因,經紀人在深圳市場卻沒有什麼聲音和影響力,這讓陳明看到了大幹一番事業的契機。因為機緣巧合的原因,有了一次與明亞負責全國業務的王鵬總裁秉燭夜談的機會。陳明對此形容,“當時和王總從晚上十點一直聊到了凌晨三點,不知疲倦,滿心滿眼都是對於搭建平台、開拓市場的幹勁。”

於是,2016年陳明正式加入明亞,成為明亞深分的初創人員之一,與寥寥數人的隊伍一起,在深圳這片熱火朝天的創業土壤上,開啟了事業的新一程。

也是這一年前後,中國保險行業從快速擴張進入規範發展的階段。一方面,我國在2017年超越日本成為僅次於美國的全球第二大保險市場;另一方面,“保險姓保”,強監管、補短板、治亂象、防風險成為監管導向,短期陣痛之下,是保險行業由高速發展轉向高質量發展的必然趨勢。

疊加代理人增速放緩、人海戰術失效、互聯網保險競爭激烈、消費者認知水平提升等因素,保險行業面臨多重轉型壓力。而以明亞為代表的保險中介公司則憑藉專業、新穎的模式逆勢而上,在保險市場中迅速佔領了份額,明亞深分自然也踏上了發展的快車道。

專 業 賦 能

陳明自認是個非常喜歡研究公司制度的人,在他看來,制度(包括基本法)決定了一家公司能不能走得好、走得穩、走得久。而他最終選擇了明亞、明亞又之所以能夠吸引那麼多優秀的人才,背後的原因都離不開公司獨特的文化理念和管理制度。

明亞的理念就是讓消費者明明白白消除風險、清清楚楚購買保險、踏踏實實享受生活,做到整個服務過程省時、省力、省錢、省心。

成立於2004年的明亞,是首家將壽險業務引入保險經紀行業的公司,也是目前國內簽約公司、擁有產品資源庫最多的保險經紀公司。明亞還首創了“核保前置平台”,疑難體況的客户在多家投保時,再也不用分別回答問題或體檢,而是由統一的核保團隊協調信息共享,大大提高了客户體驗感和反饋速度。

明亞在成立之初,就當選“十大創新商業模式”之首;多次榮獲“最佳中介保險品牌”“值得信賴保險中介”“最佳互聯網保險創新”,以及“年度中國未來獨角獸”等獎項榮譽。

明亞的基本法利益,側重於一線銷售人員的設計,也深得陳明認可。“基本法利益更加註重一線銷售人員的利益,能更好地激勵積極性,這也特別是新人能生存下來的重要因素。同時,明亞也是各保險銷售平台中少有的能提供五險一金的公司,經紀人職級以上的人員可以繳納五險一金。公司還有包含全家人的保障體系,各方面福利非常好,能給到員工更大的安全感。這樣的員工福利和人文關懷,在業內也是比較獨特的存在。”

從客觀中立方面來看,為避免經紀人因佣金高低而出現的趨利心理與行為,保證經紀人幫客户挑選產品時的公正,明亞從不設置所謂的主打產品,而是對同類型產品佣金採取平滑機制以保持一致;同時,也不會承諾任何一家供應商的銷量佔比,以免出現產品銷售導向,而損害客户利益。這樣的制度下,一方面經紀人能夠更客觀中立、更基於客户需求免受其他因素干擾地選擇產品;另一方面,也更好地保證了客户的實際需求得到更好地滿足。

而在團隊專業賦能方面,陳明也表示,明亞發展至今已經形成了非常成熟的線上線下培訓機制。包括公司制式的新人班、銜接培訓;還有在線上線下開展的早會學習、產品講解、技能提升培訓等;為了持續助力經紀人的長期成長,陳明還組織創建了彙集全國各地保險精英的“大灣區特訓營”,定期安排優秀精英的各種工作方法介紹、銷售技能學習等,以及專項銷售訓練營等課程;同時公司還安排有隨身寶典APP,這是專門為經紀人準備的專屬學習課程,經紀人可以隨時隨地利用碎片時間學習、提升自我。

對於經紀人團隊,陳明表示他希望團隊成員第一能夠幫助更多客户設計家庭的風險保險方案,做好更多家庭的風險管理;第二能夠得到長期的成長,形成終身學習的習慣和複利;第三能夠實現財富自由和時間自由,實現自我價值和社會價值,併為家庭帶來更好的生活水平,成為家庭的驕傲。

長期在保險行業的理論沉澱和豐富的實踐經驗,使得陳明在團隊經營、職業發展上具有前瞻性。他常説:“我走過的彎路,希望我的夥伴可以不用再走;我摸索出的經驗,希望能夠為大家指明前方的路。”而這一切的背後,離不開“相信、堅持”四字。“這麼多年來,我只是相信保險這個工具能使客户家庭更和諧幸福,相信中國這個大市場,做到了堅持,堅持方向、堅持信念,堅持不斷學習,自然會走向成功。”

展望未來,陳明謙虛道:“我們的力量都是有限的,也許只能幫助到身邊的朋友和客户;但我也相信,眾人拾柴火焰高,只要我們每一個人都堅持把自己的客户服務好、把自己的事業做到極致,一個個小小的圈終會連成一片,成為波瀾壯闊的局面,保險行業也一定會在良性的循環下發展得越來越好。我們也期待有更多精英人士、有識之士共襄盛舉!”