一款核心產品做7年,這家廠商如何預判海外變化、及時轉型?

語言: CN / TW / HK

從 2015 年至 2022 年,熱門的出海產品類別換了好幾茬,從業者關注的海外市場經歷了幾次變化,互聯網發展的進度條也從 Web2.0 向 Web 3.0 緩緩靠攏。當我們將眼光從整體聚焦於個體的時候,發現在這些變化中,一些致力於全球化的企業們表現出了自己的韌性。

文/趙思堯

穿越週期,什麼樣的企業依然堅挺

在出海領域的各個榜單中,除了萬年不變的 SLG 遊戲、短視頻/直播一直刷榜,其他品類很少能夠一直駐留。非遊戲類別的下載榜單中,從多年前的工具、到之後的短視頻、再到各種創新社交,熱門品類一直在變化。

如果去總結,這些年一直能夠挺立於榜單頭部位置的產品/公司,要麼是那些能夠在市場環境變動時,能夠提前預判並轉舵的公司,如偶爾能夠在激烈競爭的出海遊戲收入榜單上亮相的 Betta Game,又如早期以充電產品起家但是能夠每次根據市場需求來拓品的 Anker。要麼常年專注於一個賽道,根據不斷變化的用户需求來迭代產品的公司,如早期就是典型直播產品的 Bigo Live, 2022 年年初產品上線了圈子功能、流媒體合作內容,同時迭代了虛擬主播的互動功能;又如 SHAREit,從最初的文件傳輸、到後來提供遊戲、短視頻等在線內容,實現向內容平台拓展,上線 7 年如今依然位列多個國家 Google Play 工具榜榜首,並且長期位於基本上只有頭部公司如小米、字節等才能出現的 AppsFlyer 渠道榜單前列,為流量型產品商業化探索,交上了一個令人滿意的答卷。就此,我們就 SHAREit 這款產品的功能迭代、市場策略進行了梳理,希望能夠給到同樣致力於全球化的廠商們一些洞察。

立足用户需求,調整產品形態

2015 年,基於新興市場移動網絡不發達、WiFi 覆蓋度不高的情況,茄子科技對應打造出以文件傳輸為核心功能的工具 App - SHAREit,幫助用户在較差的網絡環境下近場互傳內容。SHAREit 滿足了新興市場用户內容傳輸與分享的剛需,用户量迅速增長。

2017 年是 SHAREit 的第一個轉折點。當時,不少工具類出海廠商已經意識到工具出海的天花板,而在新興市場網絡條件較差前提下誕生的 SHAREit 自然也面臨移動網絡快速發展後,用户需求減少的硬傷,只在文件傳輸這一個功能上做迭代難以走遠。

根據對用户行為的觀察,茄子科技發現 SHAREit 用户最常傳輸遊戲、視頻等文件類型,且具有很高的佔比與量級,這意味着用户在社交與分享的同時,也有強烈地獲取數字娛樂內容的需求。2017 年底,SHAREit 開始從單一傳輸工具向數字娛樂內容平台拓展。

從產品形態來看,SHAREit 一開始主要引入的是本土視頻、多語言音樂。而遊戲逐漸從這些內容中脱穎而出,因此,主菜單界面的內容分類中雖然也有遊戲,但遊戲還是被單獨分了出來。

在遊戲版塊,SHAREit 沒有嚴格按照玩法給遊戲分類,而是採用了“輕鬆一刻”、“無盡歡樂”、“人們都在玩”等較為主觀的方式將不同遊戲放到了不同的位置,對應的也是去擬合用户的心理和使用場景來幫助用户快速發現最適合自己當下需求的內容。此外,針對於一些新興市場的網絡和機型特點,即點即玩的網頁遊戲還被單獨分了出來作為“遊戲”版塊的子菜單。

至此,用户不僅可以通過 SHAREit 傳輸文件,還可以看劇、聽歌、發現新遊戲,獲取豐富的數字娛樂內容。

SHAREit 基於文件傳輸行為,拓展更多使用場景,形成了強大的用户與數據積累,自然也就有了去探索商業化的更大空間。在 AppsFlyer 每半年會發布一次的廣告平台綜合表現報告中,SHAREit 取得了 2020 年上半年全球廣告增速第一的成績。

多市場擴張,撐起商業化

2020 年 6 月,印度政府以國家受到安全威脅為由一舉封禁在印的 59 箇中國 App,不少出海企業被打了個措手不及,SHAREit 就是其中之一。

在此之前,雖然 SHAREit 的重點市場一直是雙印,但在東南亞、中東、非洲等新興市場也同樣積累了大量用户,擁有不錯的成績。事件發生後,除了與印度政府保持積極溝通,SHAREit 對相應業務也進行了調整,快速將目光聚焦到其他新興市場。三個月追平了被封禁之前的收入,2020 年的收入也翻了兩番。

全球市場擴張戰略的成功也體現在最新的 AppsFlyer 廣告平台綜合表現報告中:SHAREit 在全球多個榜單躋身前列,分別入圍全球安卓端全類別留存規模榜第 8、實力榜第 11,全球安卓端 IAP 規模榜和實力榜第 7,非遊戲類規模和實力榜第 4,留存與 IAP 實力榜排名都提升不少。商業化的持續探索為茄子科技的增長提供補給,同時賦能全球合作伙伴覆蓋多元客户的目標,助力拓展全球市場。

截至目前,目前茄子科技在全球設有十餘個辦公室,規模超過 1000 人。市場的擴張讓茄子科技全球化業務發展迅速,但也帶來了新的問題:市場數量的增加導致各市場團隊間的配合和業務狀況洞察變複雜了。

此時的茄子科技,從產品側來看,不僅要考慮產品更新迭代,還要考慮不同市場的本土化;商業化方面,面對龐大的客户體量,如何做好客户關係管理,企業內部各部門間能否有效配合與溝通都變成了牽一髮動全身的要素。為此,選擇合適的 CRM 軟件對於業務的推進至關重要。

白鯨出海瞭解到,在考察了多家 SaaS 廠商後,茄子科技最終選擇使用 Zoho CRM 和 BI 工具 Zoho Analytics。主要原因是茄子科技有大量的海外客户,銷售團隊遍及全球,因此更青睞具備國內國際雙重服務能力的 CRM 廠商,這點是很多國內 CRM 廠商欠缺的地方。其次是基於全球化的考慮,茄子科技需要解決數據整合和統一管理的問題,高效處理分散在世界各地的業務,Zoho Analytics 為銷售、AM 團隊提供了非常有價值的數據看板和報表。

根據茄子科技銷售團隊的反饋,使用 Zoho CRM 後“實現了銷售業務流程線上標準化管理,完成了 SFA 從 0-1 的搭建。在業務協同方面,Zoho 為茄子科技銷售團隊和客户支持團隊都搭建了相應的系統流程,使兩個團隊可以在 Zoho CRM 中無縫銜接,實現客户訂單、開票全流程。”

總結

2015 年—2022 年,茄子科技經歷了 3 次轉折,2017 年在核心產品形態上的拓展、2020 年在目標市場上的轉向,以及順勢而為的商業化路徑探索,但沒有變的是茄子科技始終專注在新興市場以及從用户視角做產品,這或許也是 SHAREit 可以堅挺 7 年依然活躍的原因。

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