35歲後的網際網路人都去哪了?她身價過億又歸零,逆襲成千萬主播

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編者按:本文來自人間畫素(ID:lucanighttalk),作者:小臺,創業邦經授權釋出。

“我就要做快手上的女辛巴。”

10個月前如果當眾說出這句話,所有人都會覺得丁俊雲瘋了。

那時候,丁俊雲還連續每月虧損百萬,而現在她已經月銷售額突破千萬,完成逆襲。“做女辛巴”這個目標,她終於可以擲地有聲地說出口。

從小鎮青年到網際網路公司高管,從身價上億到離職創業,在網際網路行業摸爬滾打了十多年的丁俊雲曾是暴風影音最年輕的市場總監,也曾經歷創業失敗、要跟員工打借條賭明天的窘迫。

很少有人知道,具有幾千萬粉絲的甜寵頭部輕漫 IP“狗哥傑克蘇”“狼人沈天”、真人 IP“七喜”、“川閱日記”等搞笑幽默的快手大網紅和情懷國風動畫IP“無聊詩社”都出自她之手,人們現在更熟悉的是那個幾乎一天到晚都在快手直播間裡帶貨的“逆襲丁姐”。

她在一手打造過數個粉絲上百萬到上千萬的短影片 IP 後,決定親自上陣成為一名電商主播,度過了一個煎熬又掙扎的 2021 年之後,迎來了直播帶貨月銷千萬的又一個巔峰。

在網際網路行業打拼,有時候就像衝浪。

藉著一波浪潮衝上去的人,下一波浪潮來的時候可能就已經淹沒在海水裡。

沒有人能一直站在浪頭上迎著風大笑,但一次次從海水裡爬起來再嘗試的人,擁有的是無可替代的勇氣與堅定。

01

“卷王”逆襲:

小鎮做題家當上了市場總監

“從小我爸媽特別喜歡說一句話——爸爸媽媽把希望都寄託在你身上了。”

丁俊雲是 80 後,出生在江西九江的農村裡。

她長大的年代,正值改革開放。江西地處南方,靠近珠三角。人們都前往廣東打工,賺回來的錢、帶回來的物件,都讓江西小城變得鬧哄哄的。

“農村出來的人,自然從心勁上面就總是想改變現狀。”如今總唸叨著要“躺平”的年輕人或許已經無法理解她這樣的心態。

在父母的鼓勵下,丁俊雲自小就是個要強的人。

丁俊雲從九江小城,考進天津讀大學,畢業後又到北京求職。她從住地下室,換到了 4 平方,再到 8 平米、32 平米。她也從一個普通公司的普通文員,摸爬滾打到成為網際網路公司暴風科技的市場總監。

「在暴風,一場場盯釋出會是丁俊雲的常態」

回憶起在暴風工作的時期, “那會兒市場部非常簡單,就我一個人做PR,做幾次老闆就發現,你真是一個幹實事的人。” 用來現在的話來說,就是卷王。“我的老闆老是跟我說,你是不是有病?你每天不加班到 10 點,不離開你就難受是嗎?”

有著改變現狀的心氣兒,讓丁俊雲努力工作,很快在公司展露頭角。隨著暴風科技公司在 2015 年上市,丁俊雲手中股票價格也節節攀升。公司股價最高的時候,丁俊雲的身家一度上億。

“我的第一次逆襲算是成功了吧!”丁俊雲說。

02

離開“泡沫”的日子

沒有人能夠預料到後來發生的事情。

那個熱氣騰騰的創業時代似乎一下子就過去了。丁俊雲工作過的暴風科技,在36個漲停板後,大起大落,數年後停牌退市。

而丁俊雲的人生,在 2014 年就已經走向了另一個方向。當現在行內都在討論35 歲以後的網際網路打工人何去何從時,丁俊雲那個時候就用實際行動回答——投入內容領域創業。

離開暴風的時候,她的上司有些惋惜,但也能夠理解。他對丁俊雲說, “你要是不出去闖一闖,你是不可能會收心的。”

離開暴風的第一年,是丁俊雲最痛苦的一年,她沒有選擇立刻創業而是加入了一家新公司,把事情做好,對她來說並不難,難的是處理職場裡的人際關係。 “我不會把精力花在讓人變高興這件事情上。所以我就灰溜溜的走了,後來我才開始創業的。”

“如果是劇本,那接下來的情節應該就是創業成功從此走上人生巔峰,但人生並不是劇本,不然也不會有今天的我。”

「創業第二年,春節大家一起吃一頓火鍋想掙個紅紅火火的好彩頭」

創業不順,丁俊雲陷入了很長一段時間的迷茫期。

2017 年,她誤打誤撞地進入了動漫行業,在 B 站,以“無聊詩社”這個賬號,釋出了許多用戲謔風格去講解中國古詩詞背後的故事。到 2021 年 6 月,還有使用者在無聊詩社的作品下留言,“偶然發現的,又發現了一個寶藏。”

可惜的是,無聊詩社並不是個賺錢的專案。那幾年,中國動漫產業並不成熟。熱錢雖多,但都為大公司所掌握,很少能夠關注到這樣的小工作室。後來,丁俊雲反思這段經歷的時候才意識到,當初自己是多麼地無知無畏。僅僅是因為對於動畫的熱情,她就投身其中,卻並不瞭解這個行業的法則。

最困難的時候,丁俊雲坐著地鐵,去找供應商、去找甲方收賬款。壓力大到在地鐵裡肆無忌憚地哭, “哭到周圍人都覺得我是個傻子。”

“我本來以為我有很多錢,結果我自己也沒錢了。公司裡的錢也被我造完了。當時差點就過不去了。”丁俊雲說,“相當於你從人生的頂峰又回到了谷底,回到了原地。”

錢花完了,哭也哭過了,一直帶著“改變現狀心氣兒”的丁俊雲,最終都會選擇直面問題、解決問題。

她把團隊裡的人都叫到自己家裡。“現在的情況已經是這樣了。如果你們還願意跟我幹,我給你們打欠條。”這些欠條, “就算我以後出去打工,也會把這些錢都還給你們。”

結果,一半的人離開,一半的人留了下來。

03

投身真人短影片

新專案又啟動了。

這一次還是做動漫,但是他們轉戰短影片。

《狗哥傑克蘇》系列短影片給團隊帶來了不小的成功,緊接著丁俊雲發現做動漫還是不如真人短影片生產效率高,便把公司原有的編導重新分組,開始做真人短影片。

第一個專案就是“七喜大漂亮”。七喜是個打工人,工作努力,敢打敢拼,和老闆徐浪一起上演了許多搞笑的職場故事。如今,七喜在快手上擁有 410 萬粉絲。

七喜火了,徐浪也跟著火了。

就這樣一個接一個,丁俊雲的短影片專案開始順利運轉起來,進入一個比較穩定的發展階段。知行易達,也就是丁俊雲自己創立的這個 MCN 公司邁上了正軌。雖然比不上明星網際網路公司通過金融市場和資本運作的賺錢速度,但 這門生意紮實,一步一個腳印,幫助丁俊雲從人生的低谷中,慢慢爬出來。

但真人短影片生命週期有限,網紅大多不能長久。她決定嘗試直播電商。丁俊雲把七喜、徐浪找過來,介紹他們去跟薇婭學習、合作,讓他們嘗試直播電商,但是效果都不好。

最終,她決定從幕後走向前臺,自己出鏡,成為快手上的 “逆襲丁姐”

04

成為“逆襲丁姐”

大學就是編導專業的丁俊雲,製作生活短劇的經驗信手拈來。

從小到大都特別要強的她憋著一股勁要“逆襲”,等到人到中年要給自己起一個快手 ID,丁俊雲沒別的想法: “我聽人說男到中年不如狗,女到中年也不怎麼好,就叫逆襲丁姐吧。”

“中年女性生活裡面可能會有很多真實的困難,比如顏值跟年輕女孩沒法比了,比如婚姻裡遇到了種種狀況。”丁俊雲一開始想做一個美妝類的劇情賬號,拍中年女性逆襲,希望引起共情。於是設定為“一個被丈夫冷落,但是靠自身努力成為上市公司掌門人的女性”,但收效一般。

丁俊雲分析了一下,覺得雖然這樣的逆襲路徑是觀眾認可的,但是快手短劇觀眾更喜歡看的,還是那些甜蜜的劇情。 “生活已經夠苦了,觀眾想看些甜的。”

之後,“逆襲丁姐”轉型成了全網最善良的婆婆,這位婆婆時時刻刻照顧、體諒自己的兒媳婦,不讓她受一點委屈——在生活中飽受婆媳關係困擾的女性,就能夠從“逆襲丁姐”這裡獲得些許安慰。

“丁姐”變身婆婆之後的第一個影片就爆了。 “當天播放量就過了幾千萬,點贊量幾百萬,漲了四十多萬粉。我就知道方向對了。” 做出爆款的那一天,丁俊雲想起來還歷歷在目。

一年不到,“逆襲丁姐”積累起了 1300 多萬粉絲。但接下來探索直播電商,讓經歷了多次波折的丁俊雲感受到了前所未有的艱難。

「“逆襲丁姐”準備開播」

從 2021 年 2 月開始,丁俊雲一播就是 12 個小時,從下午一點,播到晚上十二點。然而,觀者寥寥,願意下單的人更是少之又少,扣掉成本、房租,每播一次,就虧一次。

“一天賣2萬塊錢,退貨再退掉20%,一天也就賣掉了1.8萬,我們平均的佣金大概是20%左右,也就是說,你一天賣2萬塊錢,你的毛利打到你們公司我的佣金可能是3000塊錢左右,再加上二次退貨的成本,直播間送粉絲福利的成本,一個月下來有三萬六的收入,但是這沒算上房租和人工的投入,光房租就一個月十幾萬。這怎麼可能不虧呢?”

虧了幾個月下來,丁俊雲的嗓子變啞了。 “以前別人都叫我百靈鳥,但現在別人打電話給我,都叫我丁先生。”

究其原因,從短影片的內容人設,到直播帶貨的信任人設,有並不輕鬆的一段路要走。

很辛苦,丁俊雲多次想要放棄,但她每次都想到“荷花效應”:一朵荷花每天長大一倍,三十天能夠長滿整個池塘,而它長大到池塘一半夜需要二十九天。意思是,每一天堅持帶來的成功,雖然在前期可能肉眼看不見,但終有一天會迎來巨大的收穫。

堅持下來就一定會有希望嗎?

不一定。

但放棄就一定不會有未來。

05

五個月,人生的第二次逆襲

因為在茫茫的資料後臺中看到丁俊雲的堅持和潛力,快手電商小二找到了丁俊雲,計劃通過直播運營、流量統籌、經驗沉澱、貨品支援等幫助她實現直播帶貨的增長,打造短劇主播帶貨的標杆。

來自官方的支援給“逆襲丁姐”找到了希望,每一天直播結束後,快手電商小二都會與丁俊雲一起復盤,哪裡可以提高,哪裡可以改善。 “不管多晚,他們都在我下播以後,在群裡面第一時間鼓勵我,就說丁姐今天播得真的很好。我播多晚,官方的智囊團小夥伴們就陪著我熬多晚。”

丁俊雲也問過官方的小二許多次:“開始時我一場只能賣2萬,為什麼官方從來都扶持我,信任我?”

“他們說,除了我直播經驗和基礎底子之外,更重要的是我堅持不懈,我是真跟自己死磕到底。我們也很感動,我們真的希望你成為大主播,你付出了那麼多,而且你的資料也是每一場都在往上走。有恆心者有恆產,丁姐一定會起來的!”丁俊雲翻開手機,與小二的聊天記錄她一直儲存著: “確實,平臺的人這樣陪著我、鼓勵我,我的心裡肯定是更有勁的。”

丁俊雲的商務團隊不成熟,快手官方的小二就幫著團隊組貨盤,直接給丁俊雲推薦直播專場。比如去海寧做皮草專場,在北京做名創優品專場。組貨之外,快手官方的扶持還體現在流量扶持上。 “我們也有投手,但是怎麼投流、怎麼優化,都是小二陪我們一起摸索出來的。”

「“逆襲丁姐”在直播間」

漫長的煎熬期裡積累的洞察與經驗,需要一個突破點來驗證。

一場一場的陪伴、一場一場的覆盤,日復一日的優化、總結,都是為了真正的轉機到來那一天。

突破來自一條爆款內容。“我們有一集短劇突然爆了,2個億的單集播放量,當天晚上直播間輕輕鬆鬆賣了十萬,同事們都驚呆了。第二天我就特別忐忑,前一天有爆款,那到第二天肯定接不住。沒想到,第二天不但接住了,還有了微漲。到第三天想這下總要滑下來了吧,爆款的餘量怎麼也消化完了。結果到第三天、第四天,銷量還是穩穩當當在十萬以上。”用一個詞總結那一次突破,就是“厚積薄發”。

丁俊雲有了信心,也真正與“逆襲丁姐”這個賬號融為一體。在直播這件事情上,心理包袱毫無意義。丁俊雲的經驗是: “一個漂亮但有心理包袱的主播,不如一個沒有心理包袱的、長相普通的主播來得帶勁。”

“原來我老覺得,我的人設可是一個開勞斯萊斯的霸道婆婆,怎麼能坐在直播間裡面帶貨呢?其實這個顧慮沒必要,你賣貨就是賣貨。無非就是要去優化每一個講品。”她說。 “直播帶貨就是要有堅決的信心,它不叫信心,它是一種信仰。 你要理解直播間裡面的流量的價值和意義。你要理解每一個在你直播間的人他們是幹嘛來的。”

許多細節的優化說起來輕飄飄幾句話,在丁俊雲那裡都都是一場場嘶啞著嗓子結束的直播攢下來的真實教訓。 “比如怎麼拉節奏、怎麼輸出我們直播間獨有的價值、甚至一些逼單的小技巧,都是自己踩過坑才長出來的經驗。”

微小的增長累計成龐大的資料。現在,丁俊雲的電商直播月 GMV 已經超過千萬元。9 月,她終於擺脫虧損獲得了盈利。

丁俊雲完成了人生的第二次逆襲。

06

“我就是要做女辛巴”

從短劇 IP 到做直播電商,丁俊雲用一場場直播試錯、優化的過程,其實就是主播從劇裡走向劇外,突破粉絲信任壁壘的過程。

丁俊雲的直播間,消費者以 25-45 歲的女性為主。丁俊雲觀察她的粉絲,一群在家庭中擔當中流砥柱、有消費能力的女性——她們有消費能力,也有消費需求。上有老,下有小,中間有自己。而且,現代女性對生活品質越來越有追求。

“像我這種女人吸引的就是女人,她們喜歡我這種性格。”丁俊雲認為,“因為我是完全獨立女性的一個代表。我這一輩子活到現在,可以說除了花過我爸的錢,我沒有花過別人的錢。”

但這個行業讓丁俊雲越幹越害怕,“因為粉絲的信任度很難建立。”

“她們很容易相信人,尤其是像我這種靠自己做得還不錯的人,我的這群粉絲真的就願意在我直播間買,她們就說了,誰賣都沒有用,我就在我丁姐這買,人家憑的是什麼,還不就是因為信任嗎?”

做直播電商,信任關係是基本的基本。這也是丁俊雲能在快手電商做起來的原因。

“逆襲丁姐”拍了一個又一個婆媳故事,可直播間裡的“逆襲丁姐”就是那個經歷了人生起起落落還努力爬起來重頭再來的丁俊雲,那個一天二十四小時幾乎都住在直播間的丁俊雲。

逆襲是一個美好的詞彙。它蘊藏著希望,但並不輕挑。它不是不勞而獲,而是對努力和付出的褒獎。

現在的丁俊雲每天從上午七點半,工作到第二天凌晨一點。她不覺得自己辛苦,畢竟開滴滴的司機,從事家政的服務人員……世界上各行各業的人,沒有一個不辛苦的。 “我們還能賺到錢,又為什麼要說辛苦呢?”

“我不喜歡十全十美這個詞,因為那樣就感覺人生沒有什麼奔頭了。”丁俊雲說,自己現在的人生可以用“十全九美”來概括。五個月內實現 GMV 從單場 2 萬到單月 1000 萬的躍升,丁俊雲給自己定了一個在2022 年實現單月 5000 萬銷量的目標。

即使有質疑,她也不會害怕。就如同她在直播時常常掛在嘴邊的: “你必須永遠有靠自己的底氣。” 從小鎮青年到如今的千萬主播,丁俊雲的底氣,足足的。

一直埋在心裡的話,丁俊雲現在可以大聲說出口了: “我就是要做女辛巴。”

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