企服創業必修課丨神策資料與紅杉中國聯合釋出規模化營銷獲客體系建設指南

《2021 中國企服企業規模化獲客體系建設指南》由神策資料與紅杉中國曆時數月調研撰寫，累計深度訪談了 20 多位中國知名企服公司創始人、CEO、CMO 及專業投資人後總結、提煉而成。該報告致力於為需要搭建規模化營銷獲客體系的企服企業提供一套基礎通用方法論，並通過九大標杆規模化獲客模型與案例解讀，為企服企業提供個性化建設路徑的參考。

文末附贈 「 規模化獲客體系成熟度評估」 權益，別忘了領取哦~

自 2010 年雲服務興起至今，中國企業服務市場孕育了無數富有開拓、創新精神的成功企服創業公司，而當下中國企服行業也在經歷了萌芽與低谷、探索與蛻變之後，步入了新的發展黃金期。

“由於國產替代和雲原生的興起，以及疫情對人們的認知顛覆，企業服務的黃金期已經到來。我們堅定地看好這一領域，期待與企服創業者共同成長。” 

——紅杉中國董事總經理 翟佳

企業服務的巨大潛力和發展前景已經成為行業共識。無論是深耕多年的先行者還是追逐機遇大膽闖入的後來者，越來越多的人意識到 擁有被市場認可的產品、服務是企業生存的生死線，而構建可持續規模化獲客的營銷體系是企業能否成為行業領軍者的分水嶺。

“我們的發展可分為三個階段：1，可用——提高產品可用性；2，可賣——關注付費客戶獲取；3，規模化——首先是營銷的規模化，其次是服務的規模化支撐，最終使各體系有機協作，實現‘蝴蝶效應’。”

——神策資料創始人 & CEO 桑文鋒

基於本次研究的關鍵發現，《2021 中國企服企業規模化獲客體系建設指南》分四個部分，深入剖析中國企服發展現狀，揭示了驅動企服行業市場需求爆發以及行業持續發展的關鍵要素，結合企服行業前沿實踐， 為企服企業規模化營銷獲客體系的搭建總結了一套高效、通用方法論， 並詳細解讀九大標杆規模化獲客模型，希望能為先行者留下創新奮鬥的身影，為後來者提供有益的借鑑與參考。

一、厚積薄發：中國企服進入 3.0 時代，迎來黃金髮展期

中國企服市場可以分為三個階段：

1.0 時代：2010-2013 年，雲服務興起，IaaS 基建期。

2.0 時代：2014-2017 年，移動網際網路興起，萬眾創業期。

3.0 時代：2018-2021 年，數字化需求爆發，加速發展期。

在巨集觀政策、經濟、社會、技術發展等因素的共同推動下，市場需求驅動企服行業進入發展快車道。《2021 中國企服企業規模化獲客體系建設指南》指出，短期內，雲服務商生態助推更多企服產品將被市場廣泛接受；從中長期來看，中國企服企業服務能力將全面滲透到各行各業。

二、乘勢而上：規模化獲客能力是領軍企業持續發展的關鍵

在精益創業邏輯下，企服創業公司大致會經歷五個階段：概念階段、PSF 階段、PMF 階段、早期大眾階段以及規模化階段。

在不同的發展階段，企業在能力建設、資源投入方面的側重點不盡相同。面對市場需求全面爆發，競對間產品、服務能力差距縮小的現狀，營銷獲客能力的重要性逐漸凸顯，搭建覆蓋範圍廣、流程標準化、體系可複製、獲客可持續的規模化營銷獲客體系已經成為企服企業取得競爭優勢的關鍵所在。

三、制勝有道：規模化營銷獲客體系搭建策略

企服企業規模化營銷獲客能力是支撐企業高速、可持續增長的保證， 其搭建步驟如下：

第一步，目標明確，定位差距。 規模化營銷獲客體系主要目標為增加線索量，提高轉化率，增加推薦率。

第二步，全面梳理，明晰關鍵挑戰。 包括：客戶旅程是否清晰、流程是否完備？組織設定、握手機制是否合理？營銷觸點是否匹配產品、客戶特點等……

第三步，整體規劃，制定全景圖。 具有競爭力的獲客體系需要從全域性的角度出發進行頂層設計，系統搭建流程機制、組織架構、內容、IT 系統等。

第四步，圍繞流程機制、組織結構、內容矩陣、營銷觸點、系統支援五大模組制定落地方案。

（1）流程機制：客戶旅程、客戶畫像、協同機制等是提高客戶轉化率的基礎，因此，明晰客戶旅程，統一客戶畫像，推動客戶轉化是流程機制模組的核心。

（2）組織結構：根據發展階段，企服企業需漸次構建營銷獲客五大職能團隊。在 PMF 及以前階段，優先組建銷售團隊，並招聘內容營銷、數字營銷、活動營銷骨幹成員；在早期大眾階段，加入社群運營，組建 SDR（銷售開發代表）/電銷團隊，並設定專員管理 CRM 系統，完成產品市場團隊搭建，培養專注行業的銷售骨幹等；在規模化階段，陸續配備政府關係、品牌及創意管理團隊，在規模化後期組建客戶忠誠團隊，建立與老客戶主動溝通機制。

（3）營銷觸點：企服企業可選的營銷觸點特性各異，應根據自身業務目標，進行多元佈局。在此過程中需要從覆蓋範圍和可控性兩方面綜合考慮，詳見下圖：

（4）內容矩陣：營銷內容的重要作用之一是拉新，同時應重視內容對客戶的培育轉化、客戶服務的促進作用。在規模化獲客體系的三層漏斗中，頂層漏斗（拉新）為塑造品牌認知、獲得客戶線索的階段；中部漏斗（培育）需投放更多專業內容，如行業白皮書、研究報告等，並通過直播、培訓等加強與客戶的直接互動、交流；底層漏斗（服務）應優先提供多種互動渠道，快速響應客戶訴求，並搭建能夠讓客戶長期交流、學習的社群及平臺。

（5）系統支援：營銷獲客體系 IT 支撐系統的建成並非一蹴而就，需參考企服企業常規的營銷場景演進路線進行初步規劃，逐步迭代，主要包括四個階段：確定主要獲客來源；優化獲客、轉化流程；獲客渠道拓寬與深化；營銷管理體系化。

四、它山之石：九大標杆規模化獲客模型

神策資料與紅杉中國在撰寫《2021 中國企服企業規模化獲客體系建設指南》過程中，通過走訪調研，總結了企服企業九種具有代表性的營銷獲客模型，包括：全漏斗閉環獲客模型、自動化策略營銷模型、雙軌驅動獲客模型、行業化直銷拓客模型、企微社群營銷獲客模型、內容營銷獲客模型、生態驅動獲客模型、社群孵化獲客模型、IP 驅動獲客模型，並通過知名企業實踐解讀，幫助大家進一步瞭解不同模型的應用。

權 益 領 取 

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研究團隊結合報告中規模化獲客體系建設策略經驗，搭建了一套簡單高效的成熟度測評，我們非常歡迎您進入下方小程式免費參加企服企業營銷獲客體系成熟度測評，幫助貴司快速瞭解數字化營銷建設現狀，提升規模化獲客能力，進而找到契合的解決方案。 點選下方小程式，即刻參與測評~

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