成為全球供應鏈之神,Sysco的致勝寶典是什麼?

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海底撈、美團、順豐、美菜等等很多公司都想打造中國版Sysco,但至今為止卻無人成功。作為全球最大的供應鏈公司,Sysco的護城河何在?

金梅 | 作者

礪石快消 | 出品

海底撈的創始人張勇推崇的公司有兩個:一個是麥當勞,一個是Sysco。對標前者他打造了海底撈,對標後者他成立了蜀海國際。雖然海底撈讓張勇賺足了眼球,但是蜀海國際以及它對標的Sysco(中文名;西斯科)才承載了張勇更大的野心。

自1995年《財富》發佈世界500強企業開始,Sysco就在榜單,並保持至今。它被供應鏈市場奉為圭臬。作為全球最大的供應鏈公司,它的規模優勢無人能及。

58000名員工,14000輛貨車(絕大部分都是冷鏈車,86%產權自有),483萬平方米的物流中心(78.1%產權自有),為北美和歐洲為主的90個國家,65萬個客户(餐廳、政府醫療教育機構、酒店等)提供其所需的所有食材、餐具、餐廳廚房設施、清潔用品等40萬種商品,這個巨無霸就是Sysco。

1969年成立後,經過50多年的發展,它輕鬆拿下美國餐飲服務市場17%的份額。對比之下,中國領先的餐飲供應鏈企業平均年營業額僅為4億元人民幣,市場佔比僅為0.03%。

沒有一家中國供應鏈企業不想成為Sysco,海底撈創辦蜀海國際,美團創辦快驢,最早做生鮮供應的美菜,以及順豐收購麥當勞冷鏈服務商夏暉中國的業務,都是這個目標。但至今依然沒有人能在中國再現它的神話。

Sysco到底有着怎樣的發家史和寬廣的護城河?

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供應鏈巨無霸

在美國,Sysco是餐飲供應鏈市場的先行者,1940年其創始人John F. Baugh就開始了速凍食品配送生意。1945年二戰結束後,戰爭供應鏈商用,加之1956年後美國大規模修建跨州高速公路,使物流能力突飛猛進地發展,大型商超和連鎖餐廳開始如雨後春筍般出現。沃爾瑪就是在那個時候崛起的。

交通發達卻讓John感覺到了強烈的危機,交通便利之後勢必會有餐飲公司自己開車進貨採購,這樣他的速凍食品配送市場必然會被侵蝕。為了不被市場淘汰,他決定先人一步成立全國性的食品配送公司,率先搶佔美國餐飲供應鏈市場。

1969年,John聯合了其它八個農業大洲的小型食品供應商成立了Sysco。藉着連鎖餐廳的崛起對供應鏈的強需求,成立第一年公司總銷售額就達到了1.15億美元。為了快速擴張到全國,公司第二年就在紐交所上市了。踏着餐飲行業井噴的春風,Sysco開啟了瘋狂的擴張之路。

從收購小型配送公司到更大規模的配送公司,Sysco開始在美國版圖上開疆拓土。20世紀80年代,它不再滿足於分銷渠道的橫向併購,開始向產業上游延伸,收購不受週期影響的冷凍食品公司、蔬菜種植農場等。90年代之前,Sysco用43起併購基本上實現了全國佈局。

在1995年美國餐飲供應鏈市場增速放緩,“獵物”減少,Sysco停止了“一網打盡”的收購策略。它制定了“fold-out(摺疊)”擴張戰略,即在遠離現有運營體系的市場中,成立新公司,建立銷售基地、配送中心、配備人員,以最科學的方式繼續擴大覆蓋網絡,降低配送的邊際成本。

 

進入千禧年後,Sysco邁向了“多元化”發展階段。它開始向高端食品、小眾品類延伸,如收購了北美最大的亞洲食物分銷商Asian Food,專供亞洲餐廳。它還從食品業務向非食品業務延伸,如收購了向高端餐廳供貨的Texas Meat Purveyors及為酒店提供家政服務的Guest Supply inc.。

最終公司的供應系統涵蓋了鮮/凍肉、罐頭及乾貨、冷凍品(水果、蔬菜、麪包等)、家禽、乳製品、新鮮農產品、海鮮、飲料、紙及一次性用品、清潔用品、醫療用品、餐飲設備及雜貨等12大類。

在美國地位穩定後,Sysco開始全球化佈局。2009年,它收購了愛爾蘭最大的食物分銷商Pallas Foods。2016年又成功收購了英國同行巨頭Brakes,迅速進入歐洲市場,逐漸成為市場巨無霸。

Sysco的生長道路看上去野蠻粗暴,沒有什麼含金量,只要買買買就可以了,但事實並非如此。

農產品、生鮮是高度區域化的產品,一場暴雨過後蔬菜被淹,就可能讓當地產品價格大幅波動,所以集團根本沒辦法將所有倉庫“統一”管理。那公司收購的眾多企業該如何管理呢?

都是土豆,但產地、氣候、品種的細微差異就會帶來不同的口感,Sysco如何做到標準化,確保為客户提供穩定質量的產品呢?其如何避免採購員不以次充好,不貪污吃回扣呢?

公司擁有270多家分公司,遍佈美國、加拿大、巴拿馬和歐洲,併為用户提供40萬種商品的選擇,如何保證這些產品準確無誤地送達到消費者手中?

這些產品都有大概一個月的賬期,Sysco 2021財年總銷售額超過510億美元,它怎麼保證自己不被鉅額的資金成本拖垮?Sysco的淨利潤只有2%左右,稍有不慎導致壞賬或產品損壞,就會吃掉這些利潤,它如何應對這些問題確保企業盈利呢?

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柔性供應鏈

在這樣一個利潤微薄的行業,Sysco還登上全球500強的第57位,其獨特的商業模式和運營細節的確令人稱道。

第一關,抓產品安全和標準化。 為了控制食材的採購品質、防止人員腐敗問題,Sysco的採購部門設立了兩層分離制度,將採購決策環節和供應商管理分開。

公司設置了催貨員、採購員、品控員等崗位專門負責採購工作,並通過信息技術將採購現場的情況反饋給管理層。管理層的供應商工程師、供應商經理等,通過數據評估供應商,並根據企業的食材成本導向、市場均價和歷年數據來制定採購計劃。這一模式可以有效弱化採購員的權利,避免徇私舞弊,海底撈也借鑑了此做法。

由於Sysco需要從數千家國內和國際供應商處採購,制定“採購計劃”還會幫助公司優化供應鏈網絡,減少物流場所的擴建需求,通過降低運營成本和總庫存水平來提高盈利能力。而且為了降低風險,公司在採購計劃中不讓任何一家供應商單獨佔採購量的10%以上。

為了保證產品質量的穩定性,公司還對產業鏈的上游進行了充分延伸。Sysco在種植階段引導農場主廣泛使用集約化的經營和機械化的種植技術,讓農產品、蔬菜水果在源頭就被標準化了。這些產品成熟後,在農場就直接裝箱監測,1.5小時內就能運到附近的中心倉庫。

為了確保萬無一失,Sysco還建立了200多人的質檢團隊,對食材的採集、倉儲、加工、運輸等各個環節進行監控。公司還建立了完善的食品安全評估、製作工藝、員工衞生、質量管理體系,以及產品溯源機制,讓質量管控落到實處。

第二關,抓出貨效率。 Sysco每天有超過10000輛貨車從倉庫出發,每年配送超過18億個訂單。每個倉庫每天最多為客户配送5萬個訂單。這些訂單都依賴於公司強大的IT系統,它可以短時間內處理大量信息,將貨物、貨車、倉庫、配送點等精準匹配,確保這些大貨車準時出發,並且一刻也不延誤。

因為每一分鐘的等待,都意味着倉庫的流轉會受到影響(倉庫產品出不去新品就進不來),幾分鐘延誤就會影響物流運轉。這樣不但會使用户的收貨時間延誤,還會導致產品損耗提高。

為了提升倉儲出貨效率,公司所有供應商的來貨,即便是生鮮也均為紙箱包裝的標準化產品,並一卡板一卡板地打包好,直接用叉車整批移動,無需人工搬運。這些產品白天從半徑160多公里的區域被送到倉庫,工作人員按照系統分配的精確位置堆放後,對貨物和位置編碼進行掃碼,保證其一一對應。

客户在下午4點前提交訂單後(訂單要求金額大於500美金),晚上倉庫會按照系統分配,分揀乾貨、冷藏、冷凍三個温區的產品,倉庫工作人員只需要根據系統指派,將指定貨物一卡板一卡板地運送到卡車貨箱裏的指定位置,並掃碼匹配、回傳數據。

客户一般會將門店鑰匙交付Sysco,貨車司機在凌晨直接按客户的要求將貨品送到門店裏,並取回退貨。在強大的IT系統的支持下,公司的所有訂單都在24個小時內完成,且誤差在2個小時以內。

Sysco的IT系統還會做銷售預測、庫存週轉預測,保證所有產品(40萬sku包括醫療器械、餐廳酒店耗材甚至汽車配件)都不會被存放過久,即便週轉率很低的商品也要實現庫存一週一循環。

但面對如此海量的訂單,服務器故障、宕機總是不可避免,2015年Sysco成為了全球首家使用智能系統來解決這一問題的公司。自動化技術的應用讓系統可以自動處理每個月上萬的服務器故障,使公司的事故率降低了89%。公司每個月的服務器宕機時間縮短了4萬小時,嚴重故障的修復時間從19個小時變成了18分鐘,Sysco因此成為自動化和人工智能領域的領先企業。

第三關,提升利潤穩定價格優勢。 強大的IT中樞,讓每個倉庫每月僅2-3單錯誤,且產品損耗率小於0.5%,從而提升利潤率。由於公司淨利率只有2%左右,倉庫租金一旦浮動就會吃掉利潤,所以公司選擇重資產運營,把成本都固定下來。

公司擁有377萬㎡倉庫的產權,不但可以規避租金變動吃掉利潤,土地增值還能讓公司有利可圖。而且很早的投入讓Sysco的土地成本相對較低,從而使其具備了成本優勢,穩居市場領導地位。

每年有如此大規模的訂單,下游一個月的賬期意味着鉅額的資金佔用,為什麼Sysco還有錢開疆擴土呢?

跟國內分散弱勢的種植農户不同,Sysco的上游主要對接的是超大的農場主,他們有比較雄厚的資金和貸款支持來填補下游的賬期時間。這也是國內企業學習Sysco模式的天然“屏障”,一旦算上墊付的上游資金成本,不但限制企業擴張,還可能吃掉微薄的利潤。

降低管理成本也是Sysco的省錢祕籍。由於分公司眾多,公司將各地的分倉都視為一家獨立的運營公司,除財務、採購等後台操作統一由公司管理,前端的運營、人員調配等完全放權給這些運營公司,並且讓他們自負盈虧。

靈活的機制讓倉庫可以更好地適應“本地化+熟人化”的生意模式,併為中小型生產商提供專業和季節性產品,降本增效。Sysco內部還建立了一個BBP(Best Business Practices)的知識庫,幫助子公司之間分享和尋找解決某個問題的經驗。

Sysco成本控制做得不錯,但低價並非它唯一的護城河。美國供應鏈第二US Food為了跟Sysco叫板就經常會給出比它低30%的報價與其競爭。但Sysco並不想進入惡性價格競爭,它決定另闢蹊徑。

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公司的大腦:諮詢和個性化服務的能力

Sysco認為產品有價格與價值兩個維度,所以比起迅速的價格反應,它認為對兩者的綜合考慮才會讓公司更有競爭力。“你不需要是價格最優惠的,只要你能每天保質保量,準時把產品送到顧客的手中,那麼價格就成為了一個次要的選擇。”公司的工作人員説。

給用户低價,不如給客户更好的未來。 食品服務行業推陳出新的速度很快,但生產商不知道消費者要什麼,在研發產品上比較盲目。它們不知道餐廳需要什麼食材,如何做出性價比高的菜,即便餐廳有了需求,生產商也很難具備短時間內交付特殊訂單的能力。

Sysco卻可以通過銷售、營銷代表等人員和其為餐廳提供的數字系統,隨時瞭解餐廳及顧客的需求,並以此為依據提供更多產品和服務。公司80%的產品都是自有品牌,他們配備了優秀的高級顧問團隊、廚師團隊和廚房,定期與客户一起研發新品,然後由收購的工廠量產。如此一來,市場上的普通供應商很難與其競爭。

他們為顧客提供的並不只是產品,而是一體化解決方案。除了產品,公司還向客户提供業務評價、菜單分析、菜單規劃建議、食品安全培訓和庫存控制等第三方服務。例如,Sysco專門為餐廳開發了CAKE收銀系統,以時時記錄餐廳用餐記錄,幫助餐廳更好地進行庫存盤點進貨及改進菜單。

Sysco還在改進網站、定價系統和客户關係管理(CRM)平台,並投資創建客户“個性化引擎”,從而向每位客户提供個性化的服務。未來他們還將提供無需最低訂單金額的供應鏈服務。

對於“高投入、低淨利”很多企業避之不及,但它卻構成了Sysco的競爭壁壘,使其行業地位無人能撼。更難能可貴的是Sysco並沒有因為規模優勢,成為一個臃腫的胖子,而是在不斷成長。

從一家物流配送公司,到全產業鏈服務公司,Sysco正在從客户的“後勤保障”公司變成“未來引領”公司,讓自己變得無法超越。對比之下,中國的供應鏈發展之路依然任重道遠。

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