消費醫療SaaS,細分賽道更香?

語言: CN / TW / HK

隨著人們消費能力的增強和健康意識的覺醒,越來越多的人開始兼顧美和健康,消費醫療日漸成為大眾的新選擇,種植發、口腔護理、眼科、醫美等消費型醫療,在人們的醫療支出中開始扮演越來越重要的角色。據《2021年中國健康產業白皮書》顯示,近五年消費醫療的診療人次年均增長率達8.65%。

大眾對消費醫療的追捧,也帶動了各類玩家的加入。在消費醫療賽道里,不僅有時代天使、牙博士、雍和醫療等賽道細分企業敲鐘上市,還有領健、雲晰科技等SaaS企業入局,而SaaS企業的入局勢必會重構消費醫療行業的形態。

配圖來自Canva可畫

SaaS入局,消費醫療提速

長期以來高營銷獲客、低運營效率、高耗材成本等問題,一直是困擾消費醫療行業的一塊心病,近年來隨著消費醫療行業的高速發展,這些行業痛點更是讓不少消費醫療機構苦不堪言,而SaaS的入局徹底改變了這一局面。

SaaS平臺依託對資料的整合分析,輔以智慧化營銷、數字化管理等手段,不僅幫助消費醫療機構打通了“獲客-轉化-留存”的閉環營銷,實現了低成本獲客,還從運營和供應鏈兩方面入手,助力消費醫療機構降本增效。

1. 閉環營銷:低成本獲客

消費醫療機構是典型的流量驅動,即先有患者後有服務力,最後再由患者口口相傳形成口碑效應,這一閉環路徑就決定了消費醫療機構在獲客上難度較大。隨著流量見頂,消費醫療機構的獲客成本也不斷攀升。拿愛爾眼科來說,2015年愛爾眼科的營銷成本為4.05億元,到2019年已攀升至10.49億元,其營銷費用正在以肉眼可見的速度逐年遞增,其中廣告宣傳費更是大頭,在其銷售費用中佔比近半,高昂的獲客成本讓消費醫療機構承擔著巨大的成本壓力。

面對消費醫療機構獲客難、成本高的問題,SaaS平臺通過為其提供智慧化營銷,從而降低獲客成本。消費醫療SaaS平臺藉助微信微博、小紅書、美團點評、阿里健康等平臺來拓寬獲客渠道,並且引導使用者線上進店、實現精準獲客,幫助消費醫療企業聚集私域流量,進一步拓深企業流量池。

事實上,SaaS平臺的營銷並不只是停留在獲客層面,它還能變“流量為存量”,完成使用者的轉化和留存。比如有贊全診通一邊藉助營銷活動對使用者進行觸達營銷,並通過裂變營銷來盤活已有使用者,加速使用者的轉化,另一邊利用系統後臺資料與智慧化工具,對會員使用者進行全方位運營,提升會員的管理效率,做好使用者留存工作。

值得一提的是,領健的SaaS平臺不僅著眼於流量與存量,還藉助智慧社交化客戶關係管理SCRM來加強醫患之間的溝通,改善醫患關係、提高患者的就診體驗。

2. 數字化延伸:降本增效

國內的消費醫療機構大多是從小店走向連鎖化,這種情況決定了這些機構不僅需要標準化的運營體系來帶動門店的運營效率,還需要降低供應端的成本來尋求更大的利潤增長空間。

在運營效率上,SaaS為診療機構提供數字化管理方案,節約人力成本。SaaS平臺可以對門店、使用者、診療等運營資訊進行整合分析,通過精準把握診療各環節的多種情況來解決多方需求,降低醫療機構的管理難度,推動診所的資訊化程序。比如,雲晰科技一體化診療方案裡的“管理雲”就是基於資料智慧分析,為客戶提供科學管理方案。

在成本控制上,部分SaaS平臺進行數字化延伸,推出了“SaaS+供應鏈”的模式,在耗材上進行成本控制,助力醫療機構降本增效。中小型消費醫療機構則由於尚未形成規模效應,在供應端難有議價權、成本投入較大,而SaaS平臺可以先整合診所需求,再打通上下游供應鏈,憑藉規模效應獲得議價權,為診療機構爭取更大的利潤空間。

拿領健來說,領健連線了技術加工廠、數字化裝置、品牌,形成完整的口腔行業產業鏈,為口腔診所提供一站式耗材供應鏈管理和採購平臺。

流派迥異,各展其能

SaaS給消費醫療行業帶來了諸多利好,不少消費醫療賽道的玩家正在通過購買SaaS服務來提升診所競爭力,但就消費醫療SaaS市場來看,國內的消費醫療SaaS主要分為兩個流派。

1. 通用型SaaS

通用型SaaS可以兼顧多個行業,有著更為廣闊的使用者覆蓋面。比如,作為智慧客服SaaS領域頭部企業的智齒科技通過搭建領域“無關泛化”的統計對話引擎,提供高達近3000萬對話自動問答基礎語料庫,在21個行業構建了40個細分場景知識圖譜,模式極其成熟。

另外,通用型SaaS並不侷限於消費醫療賽道,在其他各個賽道都有著極為廣闊的應用場景。據智齒科技官方披露,目前其智慧客服SaaS的產品線超過10條,服務客戶群體覆蓋零售、教育、金融、醫療、企業服務、生活消費、政府及公共事業機構等多個領域,合作應用企業超過30萬+家,老客戶續約率高達80%以上。

2. 垂類SaaS

垂類SaaS是為行業細分市場而專門設計的,這也就導致其使用者覆蓋面較小。拿最近大火的領健來說,領健的SaaS服務分為兩種,一是專注於口腔診所的e看牙口腔SaaS軟體,二是服務於醫美診療機構的領健悅容醫美SaaS軟體。

領健雖然主要為消費醫療的口腔行業和醫美行業提供SaaS服務,但已經成為消費醫療賽道細分領域的標誌性玩家,持續領跑消費醫療SaaS賽道。據媒體報道,領健已為30000多家口腔、醫美機構提供SaaS管理軟體,其中包含80%以上的中高階連鎖醫療機構。此外,在2021年,領健悅容醫美SaaS帶來了同比150%的業績增長。

垂類SaaS更勝一籌?

在SaaS賽道里,向來有著通用型SaaS和垂類SaaS之分,而在消費醫療場景下,也同樣有這樣的區分。就目前的市場導向來看,垂類SaaS更具優勢。

一方面,消費醫療的行業壁壘較高,且有著明確的需求和使用場景,相較於通用型SaaS而言,垂類SaaS更具潛力。一是消費醫療雖然有著消費屬性,但其核心仍是“醫療服務”,乃至在營銷、管理、售後等環節都會涉及到與消費醫療行業相關的知識,這就要求更加專業化的服務。通用型SaaS雖然在各行業的適配度極高,但是在醫療專業化上卻稍顯不足,難以滿足高標準的消費醫療行業。

二是消費醫療行業的各個細分領域在診療中會有不同的需求,這就需要SaaS企業針對行業特定需求來提供更具個性化的解決方案。然而,通用型SaaS在場景應用中更像是大水漫灌,難以滿足不同場景下的診療需求。

垂類SaaS的解決方案瞄準了消費醫療行業的細分場景,在各個專業領域都做到了極致。這樣一來,雖然縮小了潛在市場規模,但在日益精細化的消費醫療賽道卻更具應用前景。目前,不少通用型SaaS也在推出定製化服務,比如智齒科技就支援通用型SaaS和定製化SaaS兩種交付方式。

另一方面,資本更加看好垂類SaaS。據《2021年中國健康產業白皮書》預測,2021年資本將更青睞於具備一定專業特色及學科壁壘的消費醫療。消費醫療在資本市場吃香,而消費醫療SaaS平臺裡則是垂類SaaS更受資本看好。資料顯示,領健在2021年裡已經獲得了兩筆融資,此外雲晰科技也已獲得多輪投資。

消費醫療SaaS賽道正朝著精、尖、專的方向發展,更具行業針對性的垂類SaaS成了眾多消費醫療機構的新選擇,而消費醫療SaaS趨向精細化的發展勢必會推動消費醫療各細分領域的進步,挖掘出更多的市場增量。