1688再升级:中国工厂如何借力谋变

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2020年疫情袭来以后,中国工厂主被称为是“扒在悬崖上的人”。全球供应链和物流运转受到阻滞,国际市场需求萎缩,出口形势严峻叠加消费市场习性的变化,习惯依靠大额加工订单的工厂面临巨大的生存压力。

数字化,成为工厂老板们被迫求生的一个选择。这可以为他们从线上带来更多的增量订单。但是线下与线下的运作模式的不同,习惯于传统运作模式的工厂主们在数字化的过程中同时面临很多挑战。

一年多时间中,数字化和工厂之间的化学反应越来越奇妙。除了帮助工厂老板生存下来,中国工厂此前在品牌沉淀、柔性制造上的困局也一一被打开,工厂发展迎来了新的更加蓬勃的生机。

在这股面向百万量级源头工厂的数字化浪潮当中,许多工厂主受益于阿里巴巴旗下的内贸交易平台1688。相关资料显示,在去年疫情的大背景下,1688线上批发业务达到7000亿+的市场规模,服务了超过5000W的以中小零售商为主体买家群体,为超过百万的商家带来了生意机会。其中40万工厂开始内外贸两条腿走路;5万工厂成为全网爆品源头超级工厂。

10月21日,在第29届深圳礼品家居展暨1688源头新厂货商人节上,半年内二度牵手励展华博的1688把1000多家源头工厂搬到了礼品展现场,让30万到场零售一站式采购备货。会上,1688发布了 “找工厂,就上1688”这个核心品牌心智,1688为百万源头工厂数字化推出“开天眼计划”,校企联盟“产业电商人才培养计划”及金融扶持“诚意计划”,持续推动数字化供应链升级,帮助源头工厂和5000多万家零售商备战接下来的黄金采销季。

阿里巴巴集团副总裁、中国内贸事业部总经理汪海表示:“我们要做的就是帮工厂解决市场需求问题,解决后顾之忧,让他们找到底气和勇气。”

1、打开销路,求得生存

直到疫情来临,经营着一家美妆刷工厂的老板寇金海才真正感受到什么是“恐惧感”。

寇金海的工厂主要从事国外品牌代工。据他所说,他的工厂80%的订单来自于韩国、美国,自己淘宝店的销售额只占自己全部业绩的20%。

在2020年3月,美国《华尔街日报》报道称,“零售商正在取消亚洲订单,全球数以百万计的工作岗位受到威胁”,正在预备复工复产的中国工厂雪上加霜。

寇金海的外销渠道快速“全军覆没”,化妆用具厂的订单量骤降了70%。但对于寇金海而言,当时“除了等待,几乎没有办法。”

在2020年,缺乏稳定的订单以及库存积压导致负荷过重,导致和寇金海一样面临生存危机的工厂主数不胜数。传统模式下的工厂,获取订单的方式通常是“线下跑客户”、“熟人介绍”等,获取订单的覆盖面小,疫情之下,工厂陷入只能等单的被动局面。

在依赖出口的工厂纷纷开始“眼光向内”,寻找内需市场的机会的时候,1688意识到工厂手里攥着好产品、好工艺,只差获客渠道,而只有走向数字化,才能触达更多用户。

2020年9月,1688同步上线了“找工厂”功能,计划打造中国最大的工厂搜索引擎。具体而言,1688为各大工厂一键生成了数字化官网,结合VR、AR等技术应用,提供工厂动态、产品目录及订单评价等信息展示。

同时,为了各类、各行业买家精准找到与自己需求匹配的工厂,1688依据全网的需求数据,为需求端全网筛选了10万优质商家做资源库;针对这些工厂做了不同服务响应能力、制造能力等不同维度的“打标签”,有新工厂扶持计划、树立行业标杆工厂计划、打造金牌制造工厂计划等。并且,上线“厂长在线”、“以款找厂”、“定制狂欢节”;线上询价广场、线上合约、线上交易官方保障等一系列线上交易定制服务等,促成供需买卖两端高效交易的系列举措。

寇金海很快加入了1688推出的超级工厂项目。作为工厂的合作伙伴,1688帮助寇金海建立起了自己工厂的数字化身份证,方便展示工厂;根据需求数据,来对化妆刷进行不同维度的“打标签”。他很快收到了来自越南的第一笔订单,他明显感觉到,“客源一下子打开,客户群体变得很多元。”

不仅如此,除了帮助工厂和B类商家建立联系,1688还帮助工厂直连消费者。2020年9月,1688宣布与综合购物电商平台淘特全面打通,帮助工厂开辟批发和零售的新赛道,实现“批零一体”,工厂可以借助淘特直接面向消费者进行“工厂直销”。一方面可以继续扩展销路,一方面还可以产生良好的现金流。

工厂直供模式下,电商直接连接工厂和消费者,砍掉中间渠道层级和各类溢价,消费者可由此获得直销低价的商品。数据显示,淘特打通1688,吸引了超120万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。分布在全国145个产业带的传统制造型工厂掀起了新一轮的“入淘潮”。

艾派奇是1688数字化升级产业带工厂的一个缩影。深圳市艾派奇电子科技有限公司是一家在1688主营充电线等3C产品的代工、批发工厂,2020年初接入淘宝特价版开启“批零一体”后,全年业绩达到近3亿元,同比增长111%。而且,零售反哺了定制、批发业务,工厂实现了弯道超车。

总体上,根据商务部2020年发布的《产业带数字化转型报告》,目前1688平台已经覆盖了172个一级产业带,约占全国一级产业带的七成。目前,超过5000万家小微企业依靠1688新批发提供的健全供应链能力经营。

2、直面消费者,寻找爆品

有了销路仍然不够,几乎每个工厂的最终目标都是建立起强大的品牌,工厂需要切中最新的消费者需求,才可能赢得消费者认可。

如今的消费需求端正在迎来新的变化。阿里巴巴中国内贸事业部产品总经理汤利华表示,当前无论是绿色消费理念、新新人群的消费观,还是新青年的消费模式与需求越来越多样化、个性化,都在需求侧持续不断地推动和影响着供给侧,要求产品朝着更贴合客户需求的方向不断迸发、更新迭代。

中国社科院工业经济研究所课题组发布《外贸转内销与电商平台数字化价值研究》专题报告提到,在人均GDP超过1万美金后,将爆发新的消费需求,国民消费结构也将发生巨大调整,价值相对较低但能提高生活品质的新型耐用品成为推动居民消费增长的重要依托。由于收入下降以及不确定性大,居民的预防性储蓄意识加强,消费更加理性,呈现从片面追求名牌到追求物美价廉的高品质产品的显著转变,需要新的渠道、新的产品来提振国内消费。

不过面向仍然需求很大供给不足的下沉市场,即使拥有了直面消费者的平台,阿里巴巴产地发展资深总监陈盛认为,670万工厂中也至少有80%仍没有“直面消费者”的能力。

“工厂始终离市场非常之远。过去工厂模式是坐在厂里面等别人找上门,等着别人下订单,但是市场和消费者,整个趋势到底变成什么样子,工厂其实不知道。很多工厂老板心里也很慌,看着订单的生意不断下滑,利润越来越低。”

陈盛解释,工厂为规模化存在,寻求标准化定制,如果没有爆款打响的话,工厂就没有“量”的生产保障,爆款是工厂的一个基石。石家庄创美地毯厂厂长张旭也曾表示,一条生产线启动一次的成本是5万元,如果工厂有稳定的订单,能够让设备保持24小时运转,将大幅降低产品的成本。

从事个性化手机壳业务的吴嘉源算了一笔账。“如果一个手机壳的净利润是一元,每个月成交量只有几百或者几千元,还要拿来支付库存、人工、场地、管理等费用,将很难存活。相反,一款爆品的销量基本上单月的销量都在万件或者10万件以上,净利润最少也是万元或者10万元起步的,在此基础上,若是效率提升、成本降低,毛利自然就高起来了。”

而要想打造爆品却不简单,爆品是一个系统性工作,流量、货品、服务、履约,整套组织集合在一起,才能发挥效能。过去,能否生产爆款可能是一个“押宝”的事情。生产厂家作为预估市场需求的第一环节,得先判断一款衣服是不是具有成为爆款的潜力,然后大量生产,销售给处于下一环节的经销商。

如今,1688通过全链路的数字化,帮助传统的供应链正在向数据化驱动的供应链进化。前端销售市场的实时数据反哺生产,帮助把握市场需求帮助研发爆品。

具体来看,“厂二代”林海滨的公司主要生产智能小家电,在林海滨看来,1688赋予商家最大的能力是大数据。“传统渠道的信息相对闭塞,借此开发出来的商品竞争力不足,也有着一定的滞后性。”林海滨表示,我们做批发的,生产、备货要比零售端更加提前。

“比如之前做吹风机的时候,市面上主流吹风机产品的价格区间分布、功能特点以及客户需求,都能通过平台数据找到,这为我节省了许多市场调研的功夫。”考虑到自家产品的功能特点,林海滨大胆决定,要做500元档次的吹风机,这其实已经是高端货了。“除了戴森的产品单价在一两千打上,其他吹风机产品的客单价基本上都在500元以下。”带领自家产品实现弯道超车。产品单价在一两千打上,其他吹风机产品的客单价基本上都在500元以下。”借助于大数据,林海滨成功实现了与诸多同行的错位竞争,也捕捉到了相当部分的客户群体。

寇金海也表示,现在工厂跟淘宝端的商家合作有大概四五十家,通过他们拿货的频率和数量,可以判断出哪些产品是爆款,做好提前备料备货。比如今年很火的点彩刷,“我从今年5月份开始做的,现在出货量有12万只了,而且返单量很大。”寇金海说。

据介绍,目前已经入驻“超级工厂计划”的工厂,80%已有爆品出现。“超级工厂”希望成为全网爆品的源头工厂,让中国厂货站上新消费C位。

3、柔性制造,降本提效

除了生产爆品,对工厂来说,对市场的预判和订单的稳定程度决定了备货的多少,接近消费者同时可以帮助工厂减少囤货风险。

汪海举例,一个服装工厂在6月1日接到品牌商的一个订单,生产AB两个款式各1000件衣服,要求8月1日前交货。这个工厂埋头苦干,保质保量生产出衣服,8月1日前把货发出,这叫生产制造。而“供应链协同”的做法是,工厂在生产过程中了解到品牌商那里:A款式畅销,在7月份已经低于最低安全库存了,马上就要断货;而B款式滞销,有大量积压库存。那么工厂应该加速A款式的生产和交期,而延缓B款式的生产甚至减少订单量。

延伸开来,数据化可以整体上帮助产能实现最大化。汪海以双十一举例,此时工厂生产的量可能是平时的几十倍,甚至上百倍。但一家工厂不可能因此就扩生产线后再缩减。依托1688的共享工厂机制,买家在峰值的需求量会被分散到多个工厂,通过对每家工厂的制造能力的评定进行订单的动态分配,并保证需求最终被完成的品质和交付期限。这种机制在双11等狂欢购物节中屡建奇功。

对此,汪海曾有一个形象的比喻,“光有枪,不知道靶在哪里没有用,最重要的是靶心要找到。工厂24小时开工,开到什么样子,哪条生产线生产,制造哪些商品,这些都要和前端销售的实时企业数据结合。销售最终决定生产。”

这正是如今更多人提到的柔性供应链。即上游生产与下游需求实时结合,实时互动,双方在协同呼应的情况下不断调整数量、质量,进而完成整个供应链环节的完美闭环。

此外,作为产业链数字化的一个重要环节,工厂本身的数字化管理水平也在不断提高,更好地应对线上运营。

这一点,2017年加入1688平台的赫诗丽有深刻感受。她表示,线上运营的模式相对于传统的线下,最明显的是工厂排期快、小批量定制多,而这些变化让工厂的管理难度直线上升。以指甲油为例,其生产涉及到品质把控和盖子、瓶身、毛刷、贴标等物料储备。如果客户的单子下来了,却发现其中某一种原料有缺口,就会让订单生产卡住。由于排期快,留给工厂处理的时间就更短了。

“最开始的时候真的是手忙脚乱,我们也意识到,传统的管理模式是行不通的。”廖有富表示,为此,赫诗丽在生产线上安装了ERP系统,同时引进了许多全自动化的生产设备。管理、生产、统计数智化。“这实际上是倒逼我们进行转型升级,以更好地适应时代的发展。”

1688本身也在不断升级进化更好地帮助工厂主提升数字化能力,优化线上运营能力。为了进一步解决产业互联、供需精准匹配的问题,1688围绕“找工厂”推出了“新三板斧”,通过“工厂开天眼计划”“产业电商人才培养计划”“诚意计划”这三大计划帮助工厂产业升级。

“工厂开天眼计划”主要解决工厂“旺季招不到工人,淡季拿不到订单”的问题,通过数字化工厂信息、消费需求、市场趋势等,打破供需两端物理距离和信息隔阂,满足各类买家精准定制、批发的需求。

针对产业电商人才缺乏,1688此次将联合高校、社会机构、创新型企业等筹建产业电商校企联盟,通过标准制定、人才培训、产教基地建立系列举措,为源头制造业工厂培养5万产业电商人才,解决产业上游的制造型中小企业中人才供给不足、分布不均、流动性强等问题。

此外,为商家备战双11、圣诞节、年货节等黄金采销季做资金保障,1688金融上线“诚意计划”,从交易保障、免费赊账、极速周转三大维度确保工厂和买家实现“安心购”。

数据显示,作为国内第一大供应链平台,1688目前已覆盖了173个一级产业带,服务了超5000万中小零售商,也成为了产业带中小企业数字化转型、深度推动经济内循环的主通路。

4、推进数字化供应链

从最早的“找工厂“模块,到“找工厂“频道,再到这次品牌升级,直接聚焦为”找工厂就上1688“,本质上是1688的供应链能力的不断加强和提升。

据汪海介绍,在这个阶段,1688制定了工厂端数字化方针,将在四个方面基于阿里巴巴的基础设施帮助建设一条中国制造数字化的供应链。该“四化”方针包括,工厂能力和商品的数字化;服务的数字化;交易的数字化,形成商业计划以及营销的数字化。

“同时我们帮助中国工厂的这条供应链能力向各种零售平台开放,帮助制造业工厂组团走向市场,也让各种零售新业态能够得到产业端的有力支撑,供需真正实现匹配。”

如今,在供给端,1688市场规模覆盖了深圳数码电器、金华日用百货等10余个100亿规模产业带,5个双百亿产业带。

在需求端,渠道被多元化解构,1688成为5000多万中小买家的采购批发平台,包含了淘宝店主、跨境店主、直播播商、微商、小店店主、夜市摊主等经济形势。而且,在买家群体中,从区域分布来看,中西部中小买家采购批发经济升温,增速排名top10的买家城市中,新疆双河、可克达拉市、铁门关市、昆玉、北屯、哈密位列前六,成都、重庆、周口、长沙依次位列其后。其中,双河市买家增速达到183%。

面向未来,1688将通过在100个百亿级别的核心产业带,带动产业带数字化; 用3-5年,建立遍布产业带的仓配体系,帮助这些产业带成为物流骨干网的核心节点;依据消费端的需求指导产业带工厂生产,并创造各种销售场景,实现产销协同,缩短产销之间的链路,盘活县域产业。

在规划中,1688方面预期,未来3年给产业带商家带来100亿新订单,帮助1000个工厂实现过亿产值,在全国范围内打造10个过百亿的数字化产业带集群,用数字化创造新供给。

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