首發｜智慧農業服務商愛科農完成過億元融資，高瓴原始碼IDG都來了

這門苦生意，再迎資本青睞。

文 | 張俊雯

編輯 |  曹瑋鈺

來源 | 東四十條資本

農業賽道再迎新融資。

2022年6月23日，國內首家智慧種植決策服務商「愛科農」宣佈完成A輪、A+輪兩輪共計過億元融資。其中，A輪融資由原始碼資本領投，A+輪由IDG資本及高瓴創投聯合領投，線性資本、食芯資本兩輪均參與跟投。

農業原本並非VC/PE眼中的“性感”賽道。隨著國際環境及政策引導變化，近期多個農業細分賽道開始獲得一級市場關注，數家一線資本紛紛押注。

其中包括愛科農。愛科農成立於2016年，是中國首家智慧種植決策服務商，基於遙感、氣象、衛星定位等大資料生成農業演算法模型，再通過輸入對應農田的資料，構建出不同地域的農田自動化種植方案。

目前，愛科農目前服務土地面積2600萬畝。但農業終歸是門苦生意，創始人40多歲放棄外企百萬年薪，來到田間創業，公司是如何從瀕臨倒閉做到“沒有對手”？又是如何從“投資人手撕TS”到如今資本熱捧？

帶著這些問題，我們和愛科農創始人兼CEO郭建明博士進行了一次對話。

從坐了5年冷板凳，到“基本沒有對手”

投中網：公司成立於2016年，當時國內農業市場的創業環境是什麼樣？

郭建明： 當時有幾家創業型公司看到了中國農業相對落後的現狀，希望用各種方法來改變行業。比如，“大豐收”做農資電商平臺，“農分期”通過金融介入農業，“農田管家”試圖打造“農業界的滴滴”，搭建農機和農民之間的橋樑，“佳格天地”通過遙感技術改變農業。

一些公司活下來了，也有很多失敗了。失敗的原因有很多，主要是缺乏對真實農業現狀的瞭解。比如，像農田打藥這種低頻服務，農民最後自己會繞過平臺私下交易。

投中網：國內智慧農業的市場規模大概有多大？

郭建明： 農業公司不可能發展那麼快，統計也沒有明確口徑，因此可以通過建模型，預測未來五至十年市場能做多大。 考慮到人口、城鎮化因素等，我們可以把未來中國的北方，看作現在的美國，南方相當於現在的日本。 換言之，我們能以這兩個國家去推算整個市場規模。

比如日本是小農經濟，多高階作物，像這兩年比較火的奶油草莓，一斤300多塊。中國的南方的氣候條件和地理環境，也比較適合種經濟作物，比如柑橘，能賣到比較高的價格。

而美國的情況，舉例來講，拜耳最後一次公佈的資料顯示，僅僅旗下the climate corporation一家公司，在美國服務的農場就已超過全部農場的30%，農場採購他的服務，要按年支付服務費。

按照上述思路，未來 智慧農業市場規模有望超萬億。

投中網：作為國內首家智慧種植決策服務公司，是否經歷過“坐冷板凳”的階段？

郭建明： “坐冷板凳”經常發生。“數字化農業管理工具”這概念太超前了，美國也是2015年才出現，很多人不能理解。靠數字指導地裡種莊稼，大家剛開始持懷疑態度，即使第一批客戶從熟人朋友拓展，起步也很難。

投中網：最後是如何解決獲客問題的？

郭建明： 必須找到“種子客戶”，也就是種地特別好的村民，大家信服他們，類似KOL。我們通過農資經銷商跟他們建立聯絡，親自跟他們一一溝通，說服他們用我們的方案種植。過程中，我們要具體展示節約了多少水肥，增產了多少，一畝地多掙多少錢。然後再請其他鄰居來觀摩，就這樣慢慢把市場做起來。

還有就是通過愛科農自己的“示範農場”，做出示範效應。

投中網：公司如何實現變現？

郭建明： 兩種途徑。大農戶，我們採用直銷方式。因為大農戶通常由專業人士來運營，他們願意算這個賬，比如，我們的技術幫他們一畝地多賺多少錢，他們就願意付給我們其中多少作為服務費。

中小散戶是最難的，我們主要通過農資經銷商去服務，向經銷商收費獲得技術變現。之所以通過經銷商，一來散戶獲客成本太高，二來小散戶不願意為技術買單，但總要向經銷商購買種子農藥化肥。

我們讓經銷商在銷售農資的同時，告訴農民如何更好使用種子、農藥、化肥，比如，什麼種子最適合這塊地，種植密度多大，應該哪天種，用什麼樣肥料配方，什麼時候打農藥效果最好。

農民用了這些方法後，發現莊稼確實長得好，這時就願意向經銷商購買更多的農資。過程中，客戶粘性會提高，經銷商可以賺得更多，我們再從中向經銷商收一部分做服務費。

投中網：這一過程大概花了多長時間？

郭建明： 一個地方差不多兩年時間。從接觸經銷商，請他們推薦客戶，要花一兩個月。找到種子客戶之後，必須從頭到尾種地一年，直到年底收穫時，種子客戶才能發現技術確實有效，第二年我們才能擴充套件更多客戶。

投中網：公司現在覆蓋多少農戶？

郭建明： 300多個經銷商，3萬多個農戶，還有80多個 B端客戶。

投中網：目前主要覆蓋國內哪些地區？

郭建明： 目前已經覆蓋10個省，2600萬畝，北方地區偏多。

我們先在西北和東北開拓客戶，之後再往南逐步進發。經過市場分析發現，規模化程度更高的地區和人口淨流出的地區，對新技術的渴望和接受度更高。而東北和西北是人口淨流出最大的地區，規模化程度是最高的。

投中網：愛科農的業務模式是吃“規模效應”的，大概跑到什麼程度“飛輪效應”才能顯現？

郭建明： 明年。目前商業模式已經基本跑通，明年開始進入快速增長階段。

我們在新疆、黑龍江、內蒙幾個大省都已實現盈利，其他幾個省略有虧損，但預估今年整體虧損不大。

其實虧的錢，跟幾千萬的研發費用相比都是小錢。只要少做研發，就可以實現盈利，但是我們肯定不能為了盈利，而不做研發。目前公司現金流還是在一個非常健康的狀態。

投中網：目前國內行業競爭激烈嗎？

郭建明： 國內競爭對手非常少，因為演算法有非常高的壁壘。就算美國也是剛研發成功不久，而且它是一個多學科綜合的技術，需要大量資料積累。

比如，研究植物的光合作用，需要知道太陽輻射，而計算太陽輻射，需要知道天文學知識；光合作用形成碳水化合物，怎麼進行幹物質的積累分配轉移，又需要植物生化知識；根系需要吸收多少水分養分，又要知道土壤學知識。

我們研發人員都是研究植物生理學、土壤學、衛星遙感、無人機這些領域的專業人才。聯合創始人張旭博擁有10年作物模型開發經驗，能將各個領域的專業技術人才有機的串聯在一起。

投中網：國際農業巨頭也在轉型數字農業，對你們衝擊大嗎？

郭建明： 從技術角度講，拜耳是整個行業的領先者，無論從技術實力、估值、服務規模等各個角度看，當之無愧的老大。但我們最大的優勢是，我們是一家中國本土的公司。

農業的資料敏感度非常高，外資企業很難進入到中國農業領域來。而我們是一家中國本土的公司，紮根於中國本土服務農民和農業生態客戶。

我們已經發展了6年，積累了大量資料和經驗，有先發優勢。通過演算法，我們能知道中國每塊地應該種什麼農作物，計算出每塊地的產量。

外企高管放棄百萬年薪，公司一度資金斷裂自掏腰包

投中網：你之前已經做到全球最大跨國農業技術公司的副總裁，什麼原因讓你放棄外企“舒適圈”，親自下場做農業創業？

郭建明： 活到40多歲，發現自己除了做農業，別的都不會幹，只能做這個行業（哈哈哈哈）。之前已經做到孟山都中國區研發部負責人，也基本幹到了天花板。如果還在外企幹，肯定是很舒服的狀態。但我總覺得不甘心，老外能把農業做挺好，中國人也能。

希望能通過數字工具把農作物產量潛力發揮得更大。因為目前明明研發出了非常好的作物品種，但實際推廣中，老百姓在地裡種植得並不好。原因是沒有用科學方法種植，比如，在播種時間、密度、播種深度、施肥量等各方面存在問題，導致沒能把種子的潛在價值充分發揮出來。

我之前所在的美方公司孟山都2013年收購了一家公司The Climate Corporation，這家公司發明了一種演算法，可以通過研究氣象推算出對農作物產量的影響。2015年，孟山都將自身環境模型的研究成果與之結合，開發了一款名叫“Fieldview（大田觀察）”的農業數字化管理工具。

但美方老闆不願將這樣的產品引進中國，我就想我們自己可以在國內開發一款這樣的產品，於是就有了愛科農。所以，儘管在外企年收入早過百萬，現在收入還不如十年前，但仍覺得做這個事業更有價值。

投中網：剛成立時的啟動資金哪裡來？

郭建明： 幾個創始人自己湊的錢，投了三四百萬。坦白講，當時壓根沒有任何融資的概念，渠道更沒有。我們就想看看用自己的錢能不能把這些技術研發出來。

直到2018年，我們才意識到融資的重要性，靠自己的錢發展會非常慢，才開始融資。

投中網：創業前面幾年一般最苦，打過退堂鼓嗎？

郭建明： 肯定有過，也後悔過當初為什麼出來，因為公司聚集了這麼多同事，非常擔心會連累大家。最慘的時候是2020年疫情期間，公司資金鍊斷掉了。我們幾個高管基本把家裡能拿的錢全拿了，湊了將近500萬。

當時我想，到了這程度，能做的都做了，如果公司還活不下來，大概說明我這人沒能力。但只要這次能活下來，我肯定還要繼續做。

那會高管只發50%的工資，員工發70%。我坦白跟員工講，公司現在沒錢，所以沒有辦法。如果你們想離開，我會把欠你們的30%補上，我個人掏錢，一分錢不會欠你們。

那段時間真的非常艱難，但也非常感動，公司60多人沒有一個人走。

投中網：公司成立6年，還有什麼令人印象深刻的轉折點？

郭建明： 第一個比較驚喜的事情，是2018年我們拿到第一筆13萬元的訂單。雖然是熟人訂單，但確實提振了我們的信心。

投中網：農業專案的融資是不是尤其很難？

郭建明： 2019年我們找了FA幫著介紹資方。但當時發展較好的幾家農業企業突然破產，導致整個資本市場對農業專案非常不看好。我們接觸了一些資方，但是大家都很謹慎，沒有一個人投。

2019年前後，開始有經銷商願意為我們的服務買單，於是我們決定開始第二輪融資。第二筆融資時也遇到了很多挑戰，甚至有投資人TS都出了，最後還是猶豫了，說等我們賺到下一筆陌生人的錢，再決定投不投。

2020年碰到疫情，前邊談好的投資人一下都不見了。有投資人說：你們公司如果能在疫情中活過去，我們就投，如果活不下來，救你也白救，錢相當於打水漂了。

當疫情形勢稍有好轉，線性資本就下地看我們演算法在田間的表現什麼樣，然後第一時間把過橋貸款給到我們，這對公司士氣有很大提升，之後公司也逐步走上正軌。後來一輪高瓴也參與進來了，並且到目前連續支援三輪，這也給我們很大信心。

投中網：本輪融資的的資金用途是哪裡？

郭建明： 大約30% 用在研發，另外也要招聘更多的研發人員，還有一部分錢用於複製商業模式。

投中網：這一兩年，資本市場在農業領域開始活躍，你有明顯感覺到資本突然的關注農業嗎？

郭建明： 大概2021年上半年，資本開始活躍。

因為自2020年，國家更加重視農業行業發展，國家領導人各處去看農田生產情況，多次強調飯碗要牢牢端在自己手中。

資本市場往往是最敏感的，他們第一時間關注到這點，隨後關注我們的投資人也多了起來，一直到現在熱度也不減。

尤其今年年初，非常多FA、投資人都想找我們聊一聊。最近我還看到有FA在寫農業行業報告，這在前幾年沒有看到過。

投中網：你們投資人的篩選標準是什麼？

郭建明： 對我們來說必須是靠譜的投資人，能夠在我們發展過程中提供資源與幫助的。比如原始碼協助過我們梳理商業模式、人才搭建，堅持提議我們做試驗田和託管，後來也取得不錯的效果。

現在我們見的不是太多，股東也會幫我們把一些不靠譜的過濾掉。

投中網：現在回頭看看，哪些事情你覺得做對了？

郭建明： 如果重新走一遍，我可能還是這樣走，因為前面沒有路，你得自己去趟。

我唯一知道的是，類似技術在國外成功了。他們的商業模式是直接向大農場主收服務費，但中國根本沒有這個市場。技術肯定有價值，只是如何商業變現，這件事情暫時誰也不知道答案。

投資人們也會基於其他行業的成功經驗為我們提過各種建議，有些適用於農業，也有些不是很合適，我們也只能自己摸索。