為什麼說 To B 是一個“老炮用新槍”的行業

在 SaaS 20 年的採訪中，用友網路董事長兼 CEO 王文京講了一個觀點“To B 領域是一個‘老炮用新槍’的行業”。

大致的意思是 to B 領域需要對客戶有深刻的理解力，需要有長時間的行業積累，這樣的“老將”再結合新的技術（新槍）來解決當下客戶的痛點和需求。

我觀察整個 to B 領域近二十年，對這句話感觸頗深，to B 領域是典型的厚積薄發的行業，需要不斷積累來讓自身更“懂”客戶。

當然，這並不是說新人在 to B 領域沒有機會。2014 年後，中國 SaaS 迎來了第一波熱潮，也成就了很多優秀的企業，我們對頭部的近百家 SaaS 企業的創始人進行了一次分析，發現在國內 to B 賽道的創業者大致分這幾類。

01

誰在 to B 淘金

第一類是出身用友、SAP 等公司的創業者

這群創業者有一個共同的特點，就是已經在行業裡摸爬滾打多年，是典型的‘老炮’，他們理解客戶需求，擁有行業 Know-how，能夠跟客戶很快走到一起，因為“懂”所以有共同的話語體系。

我們之前也討論過為何 Oracle 出來的人特別少呢？這裡有一個很重要的點就是 Oracle 在中國缺“技術”，用友是本土企業，自不必說，在頭部的創業者裡不少都是出自用友等國內 to B 服務提供商。SAP 在中國有研究院，培養出了一大批有技術能力和業務能力的人才，比如 Convertlab 創始人高鵬、易路軟體的創始人王天揚都是出自 SAP 中國研究院。

而 Oracle 在中國本質上還是一個銷售型公司，前幾年被解散的研發中心也只是做軟體本土化和定製化業務，更像一個 Oracle 內部的“軟體外包”企業，並沒有核心的研發能力。

第二類是出身網際網路廠商的創業者

在 to C 紅利消失前的幾年，有一批網際網路的創業者進入 to B 領域，一是當時 to B 市場漸漸熱起來他們看到了機會；還有一波人是被投資人“挖掘”出來，含著金鑰匙出來創業，方向都是 to B。

出身決定命運，他們這一群創業者出來瞄準的幾乎都是工具或者底層市場，他們寄希望於做一款體驗極好的產品來改變客戶。

比如小鵝通的創始人鮑春健出身於騰訊、易企秀的創始人黃金出自於 CNNIC ，以及出身於百度的神策資料的創始人桑文鋒。他們都希望通過打造一個有價值的產品來撬動客戶，來改變中國企業相對落後的數字化能力。

第三類是紮根行業多年的創業者

To B 領域中有一波創業者是來自垂直行業，他們本身就是做相關業務的，趕上了 SaaS 發展的浪潮一躍而起。他們的優勢是對行業非常瞭解，在創業時最需要補的課是產品和技術，可以說他們是真正的行業“老炮”，最終把行業經驗和新技術結合很好的典範。

代表人物有法大大的創始人黃翔，他本身是律師和律師事務所的合作人出身，他們創業時 O2O 概念破滅，SaaS 概念興起。第一次見他時，我強烈建議他們提 SaaS 概念，不要再痴迷於自己之前提的法律 O2O 的概念了。

02

“老炮”為何吃香

去年 8 月份，在崔牛會的西湖論劍上，一位 SaaS 老闆分享了一組來自矽谷的資料，矽谷 to B 創業者的平均年齡是 42 歲，而當天參加西湖論劍的 20 多位 SaaS 創業者們的平均年齡也基本上在 42 歲左右。這一組資料也引來了大家不約而同的掌聲。

我想如此的共鳴是來自於大家對 to B 這件事的判斷，毫無行業積累的創業者想要進行非工具和底層領域的 SaaS 是有風險的。

但是兩個核心的東西在變，一是不斷湧現的新技術，二是不斷年輕化的使用者。這兩個改變會導致，不論是“老炮”還是新人都需要快速應用新的技術，去滿足新的客戶需求和應用體驗。

“國內像明源雲、廣聯達，他們在原有的行業積累了大量的經驗，向雲轉型都取得了很大的成功。”王文京列舉著行業裡的典範，“國外其實也一樣，像 Workday 是不是‘老炮用新槍’，像這兩年比較火的 Snowflake 是不是‘老炮用新槍’。”

回看每一次技術概念引發的浪潮，發現無論是 SaaS 還是 O2O ，都是概念火熱之後，有前瞻的“老炮”入局結合新技術落地。

記得當年 O2O 一片火熱大有顛覆傳統行業之勢，這也讓傳統行業的大佬們緊張了一把，但是一旦碰到行業資源和 Know-how 的時候，網際網路出來的創業者們立馬就陷入了困境，反倒是教育了傳統行業，喚醒了他們，從而讓一批傳統企業能夠轉型成功。

SaaS 似乎也經歷了一個同樣的過程，2014 年到 2016 年，在資本的推動之下 SaaS 如日中天，所有的創業都闖進了 SaaS 領域，大部分的 SaaS 從業都不看好傳統 ERP 的轉型之路，但是到了 2018 年之後，一批新的 SaaS 廠商增長失速，而此時傳統廠商的卻迎來了調整的增長，大有“三十年河東，三十年河西”的感覺。

經歷了一輪起伏之後，大家慢慢才發現“老炮”厚積薄發的根本在於，一是深刻理解客戶；二是有完整的銷售網路；三是產品經歷了週期之後逐步完善；四是篤定雲之後完成後發先至。

文章開頭提到的調研，我抽時間再寫一篇文章來詳細地聊聊中國頭部 SaaS 創業公司的創始人們。

文 |崔強 崔牛會創始人兼 CEO 

編輯 |燕子  排版編輯 | 小雙

本文來自微信公眾號 “牛透社”（ID：Neuters） ，作者：崔強，36氪經授權釋出。