產業調研：礦區無人駕駛的商業化落地實踐
產業調研系列
廖總： 首先分享礦區無人駕駛的意義和規模。 任何技術一定要服務人類進步，也要服務於商業。我們為什麼做礦區無人駕駛，一方面這個賽道有很大痛點，社會價值極高，另外一方面礦區場景也適合落地無人駕駛技術。
礦區痛點有幾個方面：第一個是安全生產對於礦區是重要的需求，一旦發生事故，不僅僅是停產這麼簡單，整頓不達標直接面臨關停風險，甚至負法律責任。只有把人去掉了，才能實現本質的安全。第二個是礦區一般比較偏遠，環境較為惡劣，礦區的司機缺口很大，年輕人從業意願低，而且需要B類駕照，所以適合的人群很少。目前，新疆礦區司機的工資達到了1萬元/月，還是很難招。礦車司機一般是兩班倒，同時國家安監部門對於大型礦山也有要求，未來兩班倒可能不符合國家安全生產的需求，要上升到三班倒或者四班三倒，所以未來司機缺口只會加大，而且用人成本還會提高。人工成本不僅僅包含工資，還要加上吃飯和住宿，一輛礦車的司機成本大概是一年30萬左右，所以把人省掉以後經濟價值會更凸顯。
礦區是封閉場景，無人駕駛容易落地。1、場景可控：礦區的管理很嚴格，不會出現行人，為無人駕駛落地帶來了很大便利。2、政策支援力度很大：礦用車可以理解為是一個生產裝置，不涉及道路路權法規。2020年八部委聯合發文，指出2025年在露天礦山要實現智慧化和無人化。內蒙古自治區今年二月發文，說要把自治區內礦用無人駕駛車從2021年110臺提升到2025年的1200臺。3、整個礦區也是低速執行環境，車輛速度不能超過40公里/小時，有的礦山可能不超過20公里/小時。4、礦山的場景可以定義，礦山的道路經常會變化，挖到哪裡修到哪裡，所以我們認為最終無人駕駛技術在礦區場景落地，會根據未來無人駕駛的需求去重新改造和定義場景。
礦區無人駕駛市場規模經過我們測算，國內大概1300億/年，拓展到全球大概數千億/年。
所以因為這幾個原因，第一個是有痛點，第二個是容易落地，第三個是市場規模大，我們才選擇了這個賽道。
我們成立之初的商業模式就是提供專業的無人駕駛運輸運營服務。我們對這個行業有深刻思考，雖然礦區無人駕駛容易落地，但依然有挑戰。首先是如何結合場景，獲得場景know-how，然後是怎麼理解和定義場景。無人駕駛其實就是機器人，適合做簡單重複的事情，需要給無人駕駛去營造可以簡單工作的場景，更好的發揮計算優勢，讓無人駕駛落地。我們選擇礦山的場景也是因為可控和可定義，如果不利用好這個優勢，跟公開道路無人駕駛差別就不大。第三個是如何獲取真實資料。第四個是商業閉環，如何把技術賣給別人，大規模採購這個技術。
我們思考了以後，答案是很清晰的：一手抓技術，一手抓運營。只有把控了運營，才能夠提供落地環境。做了運營就不只是做demo了，我們在新疆的商業模式是按照土方去計算，幹了多少活拿多少錢。做運營，場景可控，車是我們的，管理也是我們的，能夠拿到真實資料，形成資料閉環。商務拓展方面，一開始技術不成熟，我們只有通過自己運營把技術落地，才能夠讓客戶更好的接受新的事物。另外我們跟工程公司合作，也能夠更好拓展市場。
因為確定做運營，我們做了幾個選擇：1）選擇去做最適合做運營的寬體車，相比於大礦卡，寬體車具備成本優勢。 2 ）打造標杆案例 ，現在礦山訴求更加具體，如果只是上幾臺車跑個demo其實解決不了根本問題。新疆我們現在正在服務的礦山一共400+臺車，只有大規模運營才能夠解決問題。所以我們要上量，在單個礦達到上百臺車的規模，才是商業化大規模落地的前提。
3 ）我們會精選合作方。 業主方/工程公司本身就傾向於選擇一款車型，更加利於管理、車輛維護和零部件備件。我們不會適配所有車型，而是認真跟供應商合作，共同打造出適合礦區無人駕駛的車型。目前我們跟寬體車兩大龍頭合作（同力和臨工），計算平臺我們跟華為MDC團隊合作，華為內部也是把易控智駕作為礦區的TOP級合作伙伴。礦區場景環境惡劣，極寒極熱天氣和顛簸嚴重，對硬體要求很高，我們認為只有華為可以打造商用車車規級的計算平臺，才能夠實現常態化作業。
易控智駕這四年多在礦區的積累和探索。礦區的賽道比較特殊，組建團隊需要懂無人駕駛演算法的人、懂車的人，懂礦山的人，還要懂商業的人。我們的團隊來自海內外知名的高校，產業背景也包括宇通、百度、阿里、千方等。我們創始人藍總有15年的創業及商業化落地經驗，對商業的理解和判斷很強。我們聯合創始人張磊也是賽道里面少有的懂車、懂礦、懂無人駕駛的複合型人才，他早年有兩年煤炭資訊化工作經驗，對礦山理解很深刻，現在也一直在礦區現場辦公。他之前還曾在宇通客車擔任無人駕駛負責人，對車和無人駕駛都很有理解，有10餘年的無人駕駛研發經驗。我們的技術VP林博，之前是阿里巴巴菜鳥ET物流實驗室的硬體負責人，對無人駕駛理解很深。除此之外，我們還有懂礦山的專家，孫總今年63歲，退休返聘加入我們公司的。他本人有三十多年的露天礦工作經驗，對我們理解場景和商務拓展都很有幫助。我們整個團隊是複合型的組合。
目前我們在深耕一線現場打磨自己的技術，從最早的單車測試到內蒙古單編組執行，再到現在多編組7*24小時執行。目前我們在新疆兩個2500和3500萬噸的露天煤礦上面做試運營，一步步走得比較紮實。我們的各項資料也是領跑行業的，實現了端對端的資料閉環，包括多編組執行時間最長，單礦車隊數量是最多的，自有寬體車數量是最多的，同時測試里程跟累計運輸土方量在業內也是遙遙領先。我們對這些資料很看重，無人駕駛著力解決的是長尾問題，需要不斷的跑資料才能夠發現他們。
商業模式來說，我們是提供無人駕駛運輸運營服務。我們去年實現了一定體量的真實場景的無人駕駛運營運輸收入，在行業是領先的，而且具有很大的現實意義。未來發展路徑很清晰，2022年我們會去做3-4個露天礦，大概60臺車輛。技術節點上，我們會在今年下人，這個對於礦方和行業都是很重要的。另外我們會在礦山做一個4-6編組的小規模執行，這個車輛數量上升對於場景理解和排程複雜度要求都更高，我們也認為只有把車的數量上去了才會更加接近真實場景。
2023年會拓展到7-8個露天煤礦，同時無人駕駛車輛達到200臺左右，我們希望2023年實現單個礦的大規模運營，同時單礦毛利轉正，這個也是我們下人之後的最重要milestone。同時，我們希望2023年實現出海，紫金礦業是我們的股東，有非常多的海外礦山，我們希望能夠做一些海外業務，對於國內無人駕駛公司來說出海也是很有機會的方向。
我們認為2024年可以真正實現大規模的商業落地。
Q ：前幾天有個政策，就是煤礦智慧化支出可以列入安全費用，無人駕駛算不算智慧化部分？
無人化包含在裡面，政策支援力度比較大，現在發現有些礦在招標檔案上面就對無人駕駛提出了要求。未來我們認為在國有大礦上面會對無人駕駛規定更加明確。露天煤礦佔到煤礦的20%，全球範圍內是比較低的。我今天就在礦區，新疆這邊就有大量的國家資金投入露天礦開發，首先在能源方面，中國還是高度依賴煤炭能源。第二點是安全生產很重要，未來是大型化和國有化，新疆這邊露天礦的比例在上升。我們所在的兩個礦區今年分別提升了500萬噸的產量，未來會繼續提升。
Q ：這個行業有幾種商業模式？
無人駕駛行業，有一些公司是做技術方案，有一些公司是做運營。為什麼我們要做運營剛剛也說過了，另外一些提供技術解決方案的公司還是在做大礦卡的改造。就數量上來說，整個國內的寬體車保有量大概5-6萬臺，去年新增2萬臺，大礦卡保有量大概2-3千臺，每年新增300臺左右，這個量是比較小的。兩種方式各有利弊，做運營要解決資產的問題，最終做運營才能夠更好地把控場景，更好地落地。我們現在還在資金投入階段，我們希望明年在單礦把毛利模型打通。
Q ： 今天做低速、慢速封閉園區的企業，可能在未來3-5年內被一個強大的、佔據戰略市場的L4級自動駕駛公司降維打擊，這種觀點怎麼看？
我們覺得降維打擊不太存在，演算法只是無人駕駛環境中的一塊。無人駕駛還是有木桶原理——每個地方不能有短板，演算法很強不代表你的蓄水能力很強。還有對車的理解，robotaxi是用小的乘用車，我們的寬體車載重以後是至少六七十噸，它的線控效能差異會非常大。礦卡和商用車的線控很不成熟，所以我們看到了一些幹線物流的公司要自己做車了，因為線控底盤無法解決。如果直接套用乘用車的演算法來做礦山無人駕駛，一開始可能直線都走不了。
Q ：礦區場景無人駕駛可能比較容易實現，各個友商的差異在哪裡？
最終還是一個木桶原理：如果單點PK，每家都有一些不同的特點，更多的是怎麼整合這些東西，對場景更好的理解。雖然我們說礦區場景封閉可控，但是要做到商業化落地還是要面臨很多挑戰。礦車跑起來不是問題，但怎麼以高效率無人化運營是最重要的。而且礦區是要連續運營的，相比有人駕駛，我們要做到更加安全高效，更易管理的方案，才有可能讓這個技術在礦區大規模應用起來。更多的時候需要工程師在現場一點點打磨，這個也是場景的壁壘。
礦區這個賽道是一個toB的生意，不可能壟斷，我們認為只有大家一起做好才能夠讓客戶接納這個事情，共同推動產業進步，真正讓無人駕駛在礦區落地。
Q ：咱們的生意是重資產模式，是否在下游場景拓展會慢一些？
我覺得反而會更快，回到我剛才的觀點。無人駕駛是不成熟的，或者是逐步成熟。你要把不成熟的東西大規模賣出去很難，所以剛開始一定要自己做，你買車，然後用起來。成本不是礦方承擔，按照土方來結算，這對於業主方來說更加容易接受。如果你只賣技術方案，短期內讓礦山用起來是比較難的。從公司角度說，也是有可能未來這個技術成熟到可以作為套件賣出去，去提供技術方案還是有可能的，但是中期我們會堅定去做運營的模式。
Q ：礦區無人駕駛感測器到什麼水平是夠用的？
具體成本不方便透露。整個車輛上面的計算平臺+鐳射雷達+其他套件，除了線控底盤以外大概二十多萬。很多硬體我們還是要依賴於產業鏈的進步，包括我們用的鐳射雷達離成熟也有距離，未來會走向固態化。包括計算平臺，我們跟華為合作比較多，也是需要逐步成熟和穩定的。一定要有量，成本才能持續下降。
Q ：您提到跟華為在MDC合作，華為的自動駕駛在乘用車這邊有完整的感測器解決方案，未來在感測器這邊是否會跟華為有更多合作？
我們在域控制器方面跟華為深度合作，未來在4G、5G網路建設方面也會有合作，目前感測器沒有合作。
Q ：您剛剛測算了市場規模大概一千多億，如何測算得到的？
比如煤礦一年40億噸，露天礦20%，就是8億噸，煤礦有剝採比，你要運大概56億方的土石量，我們是每立方4塊多的價格計算，那大概就是200多億。比如我們在新疆的大礦，單純運輸就是4-6億的產值，帶來的收入是比較可觀的。比如內蒙古一個礦，2019年巔峰時期土石方運輸產值就十幾個億。整體市場是比較大的。
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