如果想害一個人,就讓他做服裝生意!

2019-05-26 15:39:06

如果想害一個人,就讓他做服裝生意!

的分類有幾十種之多,按季節分:春裝、夏裝、秋裝、冬裝;

按性別分:、女裝;按年齡分:中老年裝、**裝、童裝;

按風格分:日韓風格、歐美風格、英倫風格,或民族風、少淑裝、**裝,或休閒裝、商務

正裝,等等;

按上下裝分:上裝、下裝、連體裝;按面料分:針織、梭織、牛仔、毛料,等等;按領子分:圓領、V領、開領、中領、高領;

按袖子分:無袖、短袖、中袖、長袖;按品類分:T恤、襯衫、大衣、、棉 服、……

一位網友跟我說過這樣一句話:“如果想害一個人,就讓他做服裝生意; 如果想害慘他,就想辦法讓他做女裝生意。”

價格、銷量和利潤是鐵三角的關係,其中利潤是中心。做什麼衣服走得起價,走得起量,做什麼衣服賺錢,是創業者之前考慮的問題,也是圈內外人士經常談論到的話題。

有一天,我跟做消防的王總、做代銷的周老闆一起喝茶。王總說:“現在的年輕男女,有多少人沒有三五條牛仔褲?牛仔走得起量,但走不起價。牛仔一年四季可以做,就算是夏天的短裙、中褲,冬天一直可以賣,壓貨的問題不是很大,賺錢還是比較穩的。”

周老闆說:“童裝好做。小孩子換衣服快,大人捨得買,又沒有明顯的淡季,換季、六一、假期、開學、過年,都是好銷的時間段。童裝的價格能保證一定的利潤,銷量比較穩定。”

王總說:“中老年裝不容易過時,雖然說走價走量都不行,但在特定的市場,比如說農村市場,還是能賺錢的。男裝也好做,版變化不大,今年動不 了,明年賣,後年也行。長袖賣不了剪成短袖繼續賣。再說男裝可賣得到價錢。”

說來說去,沒人說女裝好賣。我故意問:“你說女裝爆版,那不搶瘋了嗎? ”

周老闆說:“總之我不做女裝。絕大部分一二線女裝品牌定位在25~40歲有錢師奶群體,別看賣得起價錢,背後不知道有多少積壓庫存?雖然說靚女裝跟靚仔裝一樣,好走,量大,但庫存更大,這部分人口袋裡沒什麼錢,賣不起價。”

周老闆以前只在冬天做保暖內衣,現在夏天做男士背心、沙灘褲,都是低價、走量的貨品,一直沒有考慮過做女裝。王總口頭上沒有說過女裝好做, 但是他自己卻開了兩間女裝店,不過,生意做不起來,沒半年就轉讓出去。

那女裝,擺在專櫃櫥窗裡,風光得很價錢也很高,但一旦撤下來打包入庫,好的一至三折處理,不好的幾元十幾元賤賣,價格縮水最厲害。標價500元以上的品牌女褲,我10元/條促銷清貨,清過不下3000條;300、 左右的半裙,2元/條清過好幾百條;400元的,3 000條,30元/條 清了3年;剩下幾十條,5元/條都清不走,最後1元/條,給擺地攤的大姐全部收購。

“相對於進貨價或出廠價,一般大賣場女定價是2倍,店鋪定 3〜4倍,品牌吊牌價8倍以上,這看似很高,其實定價的倍數跟其他系列服裝沒有什麼區別,只不過女性時裝銷售總量最大、感性消費者比例最大而已。但一直以來,全國服裝銷售百強企業,前幾名中男裝企業、男裝品牌佔了絕大部分。”周老闆說,“服裝不是紅酒,不會增值。男裝像白酒,可以賣 上幾年。女裝像啤酒,銷量大,‘保質期’短。富民做大賣場的檔口,女裝的比男裝的少,做女裝怕壓庫存賠了。”

無論是女裝還是男裝,新裝上市的時候,價格是最高的,接近季末,就開始降價,到了季末,開始甩貨,這是個規律,商家給貨品定價的時候,就得考慮庫存甩貨時的利潤流失。

普通店鋪,整季進300條連衣裙,進貨均價60元/條。如果零售價定188元/條,那麼:旺季188元/條,賣100條就拿回了全部進貨款;旺季後期,128元/條賣100條就可以拿回店鋪運營成本;季末剩下100條是賺來的——清貨能清多少就賺多少,清不了就賺庫存。

上面舉例按前中後1:1:1的比例算,不同店鋪生意各有不同,前面的比例越大,代表生意越好。生意好的店鋪,季末之前把貨都賣光了,淡季就關門停業,店主旅遊去;也有些店主去市場進些尾貨來賣,養店鋪、養客人。

再舉一個例子。商家進100套西服,400元/套,進貨款4萬元,1200元/套賣掉30套,回款是3.6萬元;之後清貨,600元/套,也清了 30套”回款1.8萬元。以上共銷60套,回款5.4萬元。到了季末,200元/套,40套全搶空,商家又回款8000元。貨全賣了,商家回款6.2萬元。含租金和 人工,毛利2.2萬元,商家賺得合理。

如果想害一個人,就讓他做服裝生意!

如果商家資金雄厚,或者是出於保護市場的需要,後面40套捂著不放, 第二年換季,以800元作為特價,打上“新貨上市,特價800元/套”的 POP,相信仍能對不少消費者充滿誘惑力。

我的意思是,後面40套的顧客以200元的價格買進,並不代表西服的價值就是200元,它的價值有可能是800元。

一樣的衣服,前期的價格,你說它有泡沬沒泡沬都行。說有泡沫,價格是進貨價的3倍,比後期促銷、清貨的價格高出一大截;說沒泡沬,這是服裝正常的市場規律,出於保護利潤不被後期庫存及清貨所消耗掉。

衣服,在商店,在工廠,放著不但貶值,而且成本每曰增加,如人工、 租金、利息,等等。商戶面對庫存尾貨,含淚甩賣,少虧當賺,除之而後快。

購買尾貨的顧客,200元買得到出廠價是400元的衣服(它的市值還有可能是800元)。退一步來說,即使200元,就是衣服的價值,那麼衣服之前所有的成本,包括出廠成本、流通成本,加起來是200元的數倍,所以說, 就價格來講,消費者還是得到了十足的實惠。

享受季末清貨樂趣的顧客,買一件心儀的衣服,頭批顧客幫買一部分單, 商戶幫買一部分單,自己再象徵性地結一部分餘款。

我的大賣場曾經賣過1元/件的短袖女T恤,1000件,在9月份季末清貨,倒貼錢賣。這些短袖女丁恤,3月份開始上市,代銷的,賣多少結多少,進價10元,零售價18元。8月初換季前,供應商調到6元代銷處理’,處理多少結多少。我要求4000件買斷,3元/件。買斷後,我們先是賣12元,接著8元、6元,搞活動期間1元,活動過後,一直3元清貨。

這種貨4.5元可以做出來,供應商為了回收資金,往往清貨處理;而商家為了提升淡季營業額,搞活動增加人氣,並保證一定的利潤空間,也往往在季末的時候想方設法搞些處理貨來做。

跟內地的朋友說自己是金融風暴的受害者,很慘。這些朋友抱著對金融風暴破壞力的懷疑態度反問我:“真有這麼厲害嗎?

按常規的思維,2008年,珠三角的服裝大賣場倒一批之後,剩下的大賣 場應該好做才對。

內行人看門道,外行人看熱鬧。我的幾位內地朋友連熱鬧都看不出來。

2008年很多不利的因素影響到服裝行業。首先是股市低迷,做服裝生意的十有六七炒股,股票縮水數百萬、上千萬元的批發商我認識好幾十位。他們資金週轉跟不上,就頻頻到大賣場催收貨款。其次就是夏季沒完沒了的雨天,先淘汰一小部分實力不足的大賣場,給批發商來了個警報訊號,他們對鋪貨進行了最嚴格的控制。7、8、9月銷售淡季過後,10月並未好轉,受國際金融風暴的間接影響,生意反而更差。多方作用,能有多少大賣場能承受 如此大的壓力?

朱老闆,5間大賣場退守到兩間,債臺高築,貨品積壓,成為批發商頭號關注的物件。朱老闆壓力之大,即使他是鐵人也難以承受。

為了回籠資金應付批發商,朱老闆的大賣場一直處於清貨狀態。

大賣場的貨品大同小異,朱老闆賣場方圓幾公里的所有賣場,生意本來就不好,受到朱老闆降價促銷的影響,基本上沒有生意可言,於是被迫跟著降價促銷。就這樣,降價促銷一波一波地逐步向外擴散。

我的大賣場是當地最大的,也是最先倒掉的一個。我以為我倒了,別人會好做一些,但是我年後打電話問朋友那邊的情況,朋友告訴我,該鎮區的服裝大賣場全部完蛋。市場低迷,加上所有賣場全部受到低價傾銷的拖累, 營業額受到巨大傷害,上游供應商銀根緊縮,每個人都想把自己放出去的貨款安全地拿回來,大賣場大崩盤也就在所難免。

逃過一劫的大賣場,如今的情況是否好一些呢?

洗過一次牌之後,如今是否可以趁機介入大賣場生意呢?

得到的答案是生意仍然難做,不宜進入。

大賣場之間的競爭少了是沒錯,但是低價貨品的競爭還處於慘烈的狀態。 2008年留下來的庫存滿大街都是,同樣的貨品,大賣場要賣到20元左右, 賣場旁邊的地攤才標價4元。這就逼迫大賣場去尋找低成本的貨源。於是就出現了十三行負1樓檔口標價10元的場面。

2009年被很多服裝人稱為生意最難做的一年。大量加工廠、批發商為了度過這個難關,紛紛放棄利潤。這樣的結果,是加快了行業洗牌的程序。

可是,到了 2011、2012年,總的市場行情並未好轉。最近幾年,每年都一樣,聽到最多的聲音是,今年的服裝生意是最難做的一年。很多人都期 待著下一年市場行情的好轉。其實,抱怨喚不醒市場,期待只是一種美好的願望。不要期待市場好轉的那一天,摸透市場,找對模式,做好自己的事,

在激烈的服裝市場中分取一杯羹才是王道。

想做服裝的創業者,首先看到的是門檻低,其次想到的是服裝人人都得穿,最後考慮的是定位和貨源。

這一切看法想法都沒有錯。

有3位網友,非一般的渠道,可以直接從加工廠拿貨。零售終端到加工廠拿貨,刨去中間成本,是大多數零售商夢寐以求的供貨途徑。按道理,這幾個網友的生意應該風生水起才對,而實際恰恰相反,結果是輸得更慘。他 們到底錯在哪裡?

他們的貨品不是高階也不是中端,是最低端的,都是六七元的進價,同樣貨品,其他加工廠的價格沒有再低的可能。於是,他們三個人第一次進貨都在2萬元以上,準備大幹一場。結果,折騰1個月,出貨最多的網友只出了 10%。

他們高估了自己的渠道優勢。這三位網友誰也沒有想到,自己的店鋪或地攤周邊,充斥著大量10元的衣服,而且質量和款式比他們的要好。那些地方全是一手庫存商的直銷點。

有部分一手庫存玩家,做的不是轉手的生意,而是依託自己的資金實力和貨源關係,走直銷的道路。他們找到城市、城鎮做低端衣服的檔口,把貨鋪過來代銷,檔口拿30%的提成。有些玩家,終端網點有200家以上。

某網友說:“不知道你們見過5毛一件的文化衫沒,沒圖案,全白的。還有7塊一條的水洗牛仔,5塊一件的外套。不過,人家都是有量的,像5毛 一件的文化衫,人家的起步量10萬件,7塊的水洗牛仔要求一買就是20噸, 5塊的外套人家要求一買就要把他倉庫全部清理乾淨。

“這幾年在上海,我和服裝企業打交道,看著他們起來,掙扎,死去;看著他們的公司從小弄堂做到大別墅,從一個樓層做到兩個樓層,又從兩個樓 層回到一個樓層。經濟危機的影響對上海的服裝市場打擊太大了,特別是外單貨,去年秋冬零售,毛衣15元一件,男棉衣50元一件……”

網友說的這種狀況,是服裝業的一個縮影。

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