原創 | Jamie

編輯 | 江江

今天我是來講森米的祕密的。

森米去年做了幾十億銷售額，全國有幾萬個代理，是全國比較有代表性的微商品牌之一。

可能你們看到的平時都是刷屏的微商，其實那只是微商最細枝末節的一小批前端的銷售，就跟每個公司最前端都有銷售一樣。但是微商後面的這幫人，他們每天做的事情只有兩件：

第一、設計產品，

第二、設計模式。

為什麼做森米可以賺到錢，本質上來說，還得歸功於森米的內部制度，這也是森米跟傳統微商的區別。

所以，後面的部分我就給大家介紹下森米的內部制度與模式。

森米的內部制度主要分成三部分。

第一是貿易模式，其實很簡單，就是貨量越大，拿貨價格越低，在森米里面，只有兩種拿貨制度，一種是一次拿五萬塊錢貨，六五折，一種是一次拿五十萬塊錢貨，五折。

第二是一種錢和一層錢。

這個就跟直銷和傳銷區分開，所謂一種錢，就是說森米的所有來源都是商品利潤，沒有什麼會員費、拉人頭。

剛剛講到，有人可以五折拿貨，有人六五折，而這裡就可以賺出 15% 的折扣差，就是利潤。

森米里沒有什麼會員費，拉人頭，這些東西都沒有，如果有的話，大家真的要小心，因為很多產品搞不清楚的話，就會做成一種類傳銷的模式，非常危險。

而一層錢是說，我介紹過來的這個人，我肯定會給他一個 commission，但我的錢只跟我直接介紹的人有關，這個人再介紹的別人，就跟我沒有關係了。如果他的錢還跟我有關，那就是多層分銷了。

第三是退貨制度。微商，包括代購最大的問題是囤的貨賣不掉，而森米內部有一個機制，叫做三個月全額退款。

比如說我拿了五萬塊錢的貨，進來做代理，如果我賣了三個月，一套貨都沒賣掉，我覺得自己笨死了，不適合做這個東西，那森米會把你交的五萬塊錢全部退回給你（但有一定限制條件）。

這個退貨機制本質把人和人綁在一起，保證團隊成員之間的合作。

如果不存在退貨制度，就變成了我無限的招很多代理，我的產品根本到不了我的客戶手上，那產品就是沒有意義的。

你看很多微商品牌，你交了錢進去，拿了貨，然後就不管你了，死生由命。因為對於他們來說，拿了貨錢就掙到了，沒有什麼理由繼續負責。

森米不一樣，假如我把你帶進來，你在森米交五萬塊錢給我，但凡你的貨沒出掉，我都有責任給你退款，退款我錢就掙不到了。

所以我會盡己所能幫你找資源、引流，教你怎麼賣這個東西，又怎麼去鋪實體店和渠道，怎麼談合作，我會把我知道的東西都教給你。

每個團隊內部會這樣形成良性迴圈，這也是為什麼，我們代理之間關係非常緊密。

一個產品如果想通過代理模式在市場長青，就必須做到兩點，第一，你必須讓代理賺到錢，不然這個盤子一定是散的；第二，你必須讓代理之間自發緊密合作。

只有這樣，你的代理才能繼續遞延，你的團隊才會不斷壯大，你可以由一萬個人幫你賣，變成五萬個人幫你賣，再變成所有人都幫你賣。

剛才我們提到了貿易模式，傳統的貿易模式是代理、批發、零售。

而森米里面只有兩級經銷商。我剛才說的用六五折拿五萬塊錢貨是二級經銷商，用五折拿五十萬塊錢貨是一級經銷商。

當然，還有針對客戶的，我們有 VIP 客戶，一次買滿五千，打八折。

我們分得很明確，VIP 客戶就是吃，買森米回家肯定是吃的；二級經銷商是賣，也就是零售。五萬塊錢也就是二十套森米的減肥產品，二十套隨便就賣掉了。

而一級經銷商用 50 萬拿 100 萬的貨，任務不是賣，而是招。

所以，對我們來說，培訓一個一級經銷商就像培訓一個創始人一樣，他是要去做創業公司的。他前期進來，我們不會著急讓他賣貨，而是要他找合夥人，也就是二級經銷商去幫他賣。

我們有些一級經銷商是上市公司老闆，他不可能跑大街上賣貨，最多也只能向身邊人推薦，他缺的是能帶貨的二級經銷商。

但是不同的團隊有不同的調性，這也是我們強調的像一個創業公司，我們有國際化團隊、網紅團隊等等。

剛剛提到，二級經銷商的任務是賣，也就是零售。比如說我們一套產品價值是 3968 元，他零售一套，利潤是一千多，二級經銷商可以招五千的 VIP 客戶，這個客戶是打八折，最終利潤是一千塊左右。

但這一千塊錢看起來比零售要少，為什麼大家還是要去招 VIP 客戶？因為 VIP 客戶轉代理的概率是非常高的，他已經八折拿貨了，他就想說，如果再有人找我買的話，如果還八折的話，跟我沒啥關係了，我就拿六五折，拿五萬。

那如果二級代理拿的都是六五折的貨，為什麼肯去招其他二級代理呢？

這裡，我們引進了香港保險裡的一個概念，commission，就是返利。 

舉個例子，Jamie 是一級經銷商，Peter 是 Jamie 的二級經銷商，Peter 把好朋友 Lucy 帶進來做 Jamie 的二級經銷商。

Lucy 肯定是向 Jamie 拿貨，這樣才有價差可賺，Jamie 是五折拿貨，然後以原價六五折出貨給 Lucy，那麼 Jamie 就賺了 15% 的價差。

森米規定，這部分價差的 40% 是要返給 Peter 的。

也就是如果 Lucy 以六五折向 Jamie 拿了五萬塊錢貨，Jamie 本來是賺 15% 的折扣差，但是按照規定，要分 40% 給 Peter，就變成 Peter 還能賺那 15% 的 40%，Jamie 賺其中的 60%。

而且 commission 不是一次性的，賣完了一批貨再進，還是這樣分潤。

而 Lucy 還想介紹朋友 John 進來，這賬怎麼算呢？

其實就是剛剛我們講的一層錢，John 進來就跟 Peter 沒關係了，John 從 Jamie 那裡拿貨，然後 Jamie 和 Lucy 分利潤。

這樣的話，任何經銷商介紹朋友進森米，commission 保證能通過介紹讓自己賺到錢，退貨制度保證進來的朋友不會虧錢，一層錢保證大家還是在賣貨，而不是變成拉人頭。這樣大家都不虧，還不傷害友情。

你來森米，就兩種可能，賺不到錢，或者賺錢，不存在虧錢的情況。

所以退貨機制是森米創業屬性的一個非常非常核心的點，如果沒有這個，很多人不願意推薦給朋友的，他會覺得我推薦給我朋友，他交了五萬塊錢，萬一他就是賣不出去呢，就是笨呢，萬一虧了呢？我倆連朋友都做不成了，所以這個是很核心的點。

森米團隊就是這樣裂變壯大的。

然後一級代理往上走，就是可以用四折拿貨、有公司股份的聯合創始人。

聯合創始人是森米里唯一不能用錢買到的級別，之前提到賺最多的人就是聯創。

成為聯創首先要有 15 個直屬的平推一級，比如我是個一級經銷商，我要做聯創得推 15 個一級經銷商。

為什麼要規定這個呢？

因為聯創是公司唯一有業績要求的層級，每個聯合創始人每個季度必須向公司進 500 萬的貨，你經銷商數量跟不上是很難達到這個業績的。

每個一級代理下面可能有幾十人，甚至上百人，這樣可以保證貨能銷掉，也能保證公司的現金流。

除了有 15 個直屬平推一級，聯創還要有 5 個間接推一級。比如 Jamie 把 Lucy 推成一級之後，Lucy 又推了 Nancy 做一級，Nancy 就叫做間接一級。

間接一級保證的是，團隊可以自生裂變。

聯合創始人是享有四折拿貨的價格，聯創平推聯創，依然享有返利機制，這個聯創平推聯創的返利機制，相當於是公司直接返給他 8% 的返利，因為公司拿貨折扣，就不像聯創有四折五折，公司不可能說我是二折三折，他就直接給一個五百萬的 8%，也就是四十萬的聯創的平推返利。

以上就是森米內部核心的制度設計，此外加上產品的選擇和服務，再加上可能成為壁壘的培訓，就是這個商業模式的關鍵。

這些關於森米內部制度的分享，其實仍然有些籠統。若還想探討更多具體操作細節等話題，歡迎掃描下方二維碼，報名我們第二期的日本訪學，除了上一期的房家毅（日本消費社會演變史作者），Jamie 這次也會加入我們，尤其是需要微商渠道、或借鑑微商模式的，要抓緊報名了。

42章經

思考事物本質